Тема возражений в продажах всегда является одной из самых животрепещущих и актуальных. Интерес к этой теме понятен – возражения всегда являются стрессом, как для продавца, так и для покупателя.

Если еще учесть тот факт, что некоторые покупатели  сами по себе бывают достаточно тяжелыми в общении, грубыми, раздражительными или уставшими, мы понимаем,  что этот этап продаж действительно требует профессионализма от консультанта, умения сохранять спокойствие в любой ситуации.

Мы уже разбирали достаточно подробно типы возражений и этапы их отработки, и теперь важно осветить еще одну тему: профилактика возражений. Под этим названием я понимаю совокупность действий, который помогут вам предотвратить возражения или минимизировать их.

Способы профилактики возражений

1. Подробное и качественное выявление потребности

Если вы уделили этапу выявления потребности достаточное внимание, то вы, во-первых, уже создали благоприятное впечатление и расположили клиента к общению, во-вторых, вы сможете подобрать наиболее подходящий товар. Пропустив данный этап, вы упускаете отличный способ завоевать доверие клиента, а значит, ваши последующие слова будут для него менее значимы. Кроме того, вы рискуете ошибиться в выборе подходящего товара.

2. Презентация на опережение

Это означает, что в своей презентации вы должны заранее ответить на возможные вопросы клиента о цене и необходимости приобретения товара. Наверняка вы знаете, какие вопросы возникают чаще всего о том или ином товаре – не ждите, когда их задаст клиент, ответьте заранее.

3. Говорить на языке выгод (использование принципа ХПВ)

Объясните клиенту, зачем ИМЕННО ЕМУ нужен данный товар. Используйте в презентации именно те слова, которыми он описывал свои потребности, создайте ощущение необходимости приобретения.

4. Уверенность

Это означает, что вы должны, во-первых, знать и любить товар. Если продавец рассказывает о чем-либо неуверенно – это первый тревожный  сигнал для покупателя. Во-вторых, вы должны вести продажу, а не покупатель. Подталкивайте покупателя к тому, чтобы опробовать товар, помогайте ему в выборе. Продавец не должен стоять и молчать с видом «я все сказал, теперь решайте сами». Будьте активны и инициативны в процессе общения с покупателем.

5. Не бояться цены

Так как огромная часть возражений касается именно цены, хочу отдельно отметить этот пункт. Если продавец сам считает товар дорогим, то он не сможет его продать и убедить покупателя в ценности вещи. Начните работу с самого себя, поймите, из чего складывается цена изделия. Сравните его с более дорогими аналогами. Помните, что цена товара – это не самое главное. Главное – это его способность решать проблемы клиента.

Используя данные способы, вы сможете вести продажу более уверенно и минимизировать возражения клиента. Залог успешной продажи – это забота о клиенте +уверенность продавца в себе и товаре. Если у вас есть эти составляющие, вы будете автоматически вызывать уважение и симпатию покупателя,  и все его возражения превратятся в уточняющие вопросы. 

Полезно

Если ваши сотрудники часто сталкиваются с возражениями, вы можете заказать тренинг “Работа с возражениями”. Мы разберем причины и факторы, которые провоцируют возражения, технологии отработки возражений, способы профилактики возражений клиентов.