Актуальность
Слив бюджета на маркетинг, зависшие сделки в CRM-системе и падение прибыли часто связаны с тем, что менеджеры пасуют перед первыми отказами клиентов. Наше корпоративное обучение направлено на то, чтобы превратить сомнения покупателей в ключевые точки роста продаж.
Программа обеспечивает повышение продуктивности отработки возражений за счет освоения психологических триггеров и речевых модулей. В результате вы получаете рост конверсии на каждом этапе воронки и прокачанные навыки менеджеров, готовых к любым жестким переговорам.
Отработаем все типичные возражения, связанные с ценой и комплектацией вашего продукта, сравнения с конкурентами, сомнения в необходимости доп. услуг, а также отработаем реальные ситуации ваших менеджеров.
Чему вы научитесь
Определять
манипуляции
Закрывать
возражения
Обосновывать
стоимость
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Откуда берутся возражения
- Природа сомнений: почему клиенты говорят «нет» и как отличить истинное возражение от вежливого отказа или ложной отговорки
- Психологические барьеры: скрытые страхи покупателя (страх потерять деньги, совершить ошибку, столкнуться со сложным внедрением)
- Эмоциональный интеллект менеджера: как перестать воспринимать отказ клиента как личную неудачу и убрать страх перед звонком
- Классификация барьеров: разделение возражений на рациональные (условия, логистика) и эмоциональные (недоверие, плохой прошлый опыт)
- Виды мотивации покупателя: качество, экономия, статус, уникальность. Как презентация мимо потребностей ведет к возражениям
- Виды возражений: истинные, ложные, манифестирующие
- Почему возражение "Дорого" в 99% случаев ложное
- Как правильно презентовать дорогие товары, чтобы сразу обосновать цену для покупателя
- Страх цены у продавцов, привычка решать за клиента. Как избавиться от негативных установок?
Работа с возражениями
- Четырехшаговый алгоритм: универсальная матрица «Выслушать – Присоединиться – Аргументировать – Проверить (закрыть)»
- Техники психологического присоединения: как согласиться с правом клиента на собственное мнение, не сдавая коммерческих позиций
- Уточняющие и наводящие вопросы: каскад вопросов для мягкого вскрытия истинных причин сомнений покупателя
- Перехват инициативы: правила экологичного удержания контроля над ходом диалога после озвучивания возражения
- Правило аргументации на языке выгоды: перевод характеристик вашего продукта в измеримую пользу для бизнеса клиента (ROI, экономия времени)
- Правильное отношение: возражение - это не спор, а повод продолжить обсуждение
- Как не увести возражение в конфликт
- 5 шагов отработки возражений: как шаг за шагом прийти к решению о покупке
- НЛП-техника "рефрейминг": как изменить взгляд покупателя на продукт
- Отработка барьера «Дорого»: техники обоснования стоимости, декомпозиция цены, сравнение ценности с затратами на бездействие
- Борьба с откладыванием «Я подумаю»: как вскрыть скрытое сомнение и мягко подтолкнуть клиента к принятию решения здесь и сейчас
- Преодоление «Уже работаем с другими»: алгоритмы бесконфликтного сравнения с конкурентами и поиск зон для вашего тест-драйва
- Реакция на «Пришлите КП, я ознакомлюсь»: как уйти от дежурного ответа и договориться о конкретном времени повторного звонка
- Нейтрализация «Нам ничего не нужно»: методы пробития холодного барьера при первых секундах телефонного контакта или личной встречи
- Скрипт отработки возражения "я только смотрю/выбираю": как ускорить процесс выбора
- Как правильно использовать скидки при продаже? Когда скидка мотивирует к покупке, а когда обесценивает продукт
- Этап завершения продажи. Как правильно подвести к решению. Как мотивировать к покупке здесь и сейчас
Жесткие переговоры и манипуляции
- Как работать с напористыми и конфликтными клиентами
- Стадии развития конфликта: как заметить первые признаки и не допустить эскалации
- Виды конфликтных клиентов: агрессивный, педантичный, эмоциональный, внушаемые
- 10 техник, как перехватить инициативу и вывести диалог в конструктивное русло
- Как сохранять спокойствие в напряженном диалоге
- Распознавание манипуляций: как покупатели специально давят на менеджеров ради получения максимальных скидок
- Техника удержания границ: как вежливо, но твердо отказывать в невыгодных уступках, сохраняя лояльность клиента
- Управление давлением: психологические приемы саморегуляции при столкновении с агрессией, критикой или демонстративным безразличием
- Стратегия Win-Win в торге: правила обмена уступок (если даем скидку, то требуем предоплату, увеличение объема или фиксацию сроков)
- Выход из тупиковых переговоров: что делать, если клиент занял ультимативную позицию и диалог зашел в тупик
Условия
Интенсивный тренинг по работе с возражениями, на котором каждый сотрудник активно тренирует навыки борьбы с возражениями. Тренинг на 80% состоит из упражнений и активной работы продавцов. Желательный размер группы - 10 - 15 человек (чтобы каждый сотрудник получил персональную обратную связь). Есть форматы обучения от 2 человек до групп 50+ участников.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ