В наше время каждый менеджер использует различные техники продаж для закрытия сделки, но одной из самых успешных и универсальных является техника СПИН. Чем она отличается от остальных и в чем ее уникальность? Давайте разбираться.

История появления

СПИН продажи  – технология, которая базируется на четырех вопросах: проблемных, направляющих, извлекающих и ситуационных. Создателем этой технологии является Нил Рэкхем. В своей книге он подробно описал эту технологию, методику использования и ее преимущества.

12 лет понадобилось для появления технологии СПИН продаж. Для этого, её создатель Ник Рекхем, проанализировал более 35 000 сделок разных компаний в 23 странах мира. Сегодня он известен по всему миру и книги этого специалиста пользуются большой популярностью среди маркетологов и менеджеров.

СПИН продажи пришли на замену базовым продажам, показав большую эффективность. Философия данной техники в том, что нужно не навязывать товар клиенту, а с помощью вопросов выяснить ключевые потребности клиента и предложить ему то, что на самом деле необходимо.

В чем суть  технологии продаж спин?

Методика SPIN продаж заключается в четырех вопросах, которые sales-менеджер последовательно задает потенциальному покупателю. Само слово «‎СПИН» является аббревиатурой этих четырех вопросов.

С – ситуационные вопросы

П – проблемные вопросы

И – извлекающие вопросы

Н – направляющие вопросы

 

Ситуация

Первоочередная задача менеджера по технике СПИН — это оценка ситуации. Главная задача ситуационных вопросов выявить максимальное количество информации о клиенте, чтобы в дальнейшем составить более полную картину о его потребностях. Однако, следует уточнить, что ситуационных вопросов не следует задавать слишком много, чтобы не утомить клиента. Вопросы должны иметь четкую формулировку, быть лаконичными и короткими.

Проблема

Вторым этапом следует задавать проблемные вопросы. Они должны помочь менеджеру выявить проблему, которая заставляет покупателя совершать покупку. Чаще всего, новые вещи приобретаются на замену старым. «‎Чем именно не устроил вас предыдущий товар?» — такой вопрос поможет узнать, чего не хватало клиенту и чего он ждет от новой покупки.

Извлечение

Третий         этап — извлекающие вопросы. Эта стадия является самой сложной для менеджера, потому что ее целью является фокусирование внимания клиента на значимости его проблемы. Задавая вопросы извлекающего характера, продавец должен заставить покупателя побеспокоиться о последствиях, к которым может привести обозначенная проблема без соответствующего решения. Необходимо ненавязчиво повлиять на мнение покупателя.

Направление

Заключающим этапом СПИН-техники являются направляющие вопросы. На данной стадии клиент уже имеет полное понимание ситуации и должен прийти к выводу, что ему необходимо изменить ситуацию. Основная задача sales-менеджера на этом этапе выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент понял выгоды от совершения покупки и приобрел товар.

Никаких секретов нет. Все предельно просто, эффективно, а главное, ненавязчиво. Однако, чтобы овладеть техникой СПИН необходимо постоянно оттачивать мастерство и оптимизировать полученные знания под конкретный сегмент бизнеса и компанию.

 

Если вам необходимо сделать заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).