Знаете, что чаще всего мы слышим от наших клиентов? Это восклицание (то гневное, то печальное): «Почему менеджеры не продают?», «Почему они упускают клиентов?».

И правда, руководители то поднимают премии, то проводят тренинги, то вводят штрафы, а то ситуация лучше не становится. Почему? Давайте разберем главные причины:

1.Менеджеры не умеют продавать

Как ни странно, огромное количество менеджеров вообще не умеют продавать. Да, у них опыт 10 лет. Да, они ведут ваших крупных клиентов. Но при этом по-прежнему не выявляют потребности новых клиентов, не знают как реагировать на возражения и продают только через скидки.

Обязательно проверьте навыки менеджеров: проведите аттестацию, послушайте и оцените звонки, сделайте аудит работы отдела. И вам сразу станет понятно, кто действительно обладает навыками, а кого пора обучить.

2. Обучение не системное

Ну хорошо, вы проверили знания и даже провели тренинг. Но если проводить один тренинг раз в год, то результат не будет стабильным. Да, сначала будет всплеск мотивации и продаж, но потом, без контроля, показатели быстро упадут.

Обучение должно быть системным: то есть после тренинга, нужно поддержать знания. Проводить встречи с повторением материала, разбор звонков/продаж, личные встречи.

3. Система мотивации не работает

Не всегда мотивация составлена эффективно. Вот например, в одной компании, которая продавала бытовую технику, менеджер получал большую премию за 6 месяцев. Но это очень долгий срок, в то время как цикл продаж в этой компании короткий – клиент принимал решение здесь и сейчас, в момент диалога.

В другой компании была очень сложна система, которая включала более 5 критериев, и ни один менеджер толком не понимал, за что получает деньги. Вот и получалось, что ни один менеджер не понимал целей своей работы.

4. Плохое отношение к клиентам

В некоторых компаниях царит неуважение к клиентам: могут задержать сроки, обмануть с обещанными скидками, уделяют внимание только «дорогим» клиентам, а с маленькими возиться не хотят.

А продажи – это в первую очередь внимание к клиенту, интерес к его потребностям, уважение. А если этого нет – то о каких хороших продажа идет речь.

5. Отсутствие контроля

До сих пор в ряде компаний нет единой системы учета клиентов, нет посчитанных конверсий, не учета качества звонков  и продаж. Часто бывает так, что компания годами не выполняет планы: кто-то ставит всегда завышенные планы, кто-то постоянно жалеет менеджеров и вообще не ставит планы. Такие неорганизованные условия, конечно, абсолютно не мотивируют к продажам.

Если вам необходимо сделать заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).