Актуальность
В условиях жесткой рыночной конкуренции и тотального сходства технических характеристик товаров компании часто скатываются в ценовые войны. Менеджеры, привыкшие перечислять базовые свойства продукта, регулярно слышат отказ, сталкиваются с затяжным принятием решений и требованиями максимального дисконта.
Тренинг закрывает критические боли собственников бизнеса, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, которые стремятся уйти от демпинга и повысить рентабельность сделок. Обучение поможет вам перестроить коммуникацию с покупателями и сместить фокус внимания закупщиков с номинальной стоимости на долгосрочную выгоду.
Чему вы научитесь
Оцифровывать
выгоду продукта
Смещать фокус
переговоров
Выявлять скрытые
приоритеты
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Концепция ценностно-ориентированных продаж и психология клиента
- Переход от презентации продуктовых параметров к трансляции бизнес-результатов для покупателя
- Классификация ценностей контрагента: финансовые, операционные, стратегические и персональные
- Методика выявления потребностей различных категорий лиц, принимающих решения (ЛПР) и ЛвЛПР (лиц, влияющих на решения)
Исследование скрытых приоритетов и глубинное интервью
- Технология ведения экспертного диалога для выявления неочевидных ограничений бизнеса клиента
- Проективные и открытые вопросы, помогающие определить вектор развития компании-покупателя
- Анализ текущих бизнес-процессов заказчика для поиска зон оптимизации и сокращения издержек
Формирование и оцифровка ценностного предложения
- Алгоритм перевода качественных преимуществ продукта в твердые финансовые метрики (ROI, NPV)
- Формулирование уникального оффера под конкретные боли и задачи целевого сегмента
- Инструменты калькуляции совокупной стоимости владения продуктом для обоснования окупаемости
Проведение ценностной презентации и защита стоимости
- Правила построения убедительной аргументации без использования скидок и дисконтных программ
- Техники визуализации полезного эффекта и демонстрация успешных кейсов внедрения
- Синхронизация ценности вашего предложения с корпоративной культурой и целями контрагента
Работа с барьерами и развитие долгосрочного партнерства
- Трансформация возражения «Дорого»: пошаговый алгоритм разделения цены на составляющие и сопоставления стоимости продукта с ценой возможных убытков клиента
- Работа с барьером «У нас уже есть поставщик»: техники экологичного аудита текущего решения клиента для поиска скрытых зон потерь, упущенной выгоды и новых возможностей
- Нейтрализация отказа «Нам ничего не нужно»: инструменты актуализации латентных проблем в бизнес-процессах клиента, о которых он пока даже не догадывается
- Отработка манипуляции «Дайте скидку, или мы уйдем»: правила удержания первоначальной стоимости через усиление пакета ценностей и нематериального сервиса
- Скрипты для ответа на «Я подумаю»: выявление истинной причины затягивания сроков принятия решений и перевод клиента на следующий шаг сделки
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Гибкая длительность курса: 2 дня + посттренинговое сопровождение с измерением результатов, интенсив 1 день, мини от 4 часов (очно), от 2 часов (онлайн).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 18000 за группу
(стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ