Тренинг СПИН-продажи

Тренинг «СПИН-продажи»

 

тренинг Активные продажи по телефону

Тренинг «СПИН-продажи» для менеджеров по продажам

СПИН-продажи – это современная техника продаж, которая дает возможность сначала выявить потребности клиентов, а затем сделать их более актуальными, острыми и срочными. По сути, это техника формирования потребностей клиента, которая приводит к более быстрым продажам. Метод СПИН базируется на использовании 4 типов вопросов: Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих. Тренинг «СПИН-продажи» даст возможность Вашим менеджерам овладеть этой методикой и продавать продукт быстрее и проще.

В процессе обучения Ваши менеджеры оттачивают воронку СПИН именно на примере Вашего продукта и учатся легко ее применять. В тренинге используются видео-упражнения, которые помогут менеджерам сразу понять, что нужно доделать или исправить, а что получается хорошо. Таким образом, эффективность тренинга увеличивается.

Длительность: 1 день

Желательное количество участников: до 15 человек

Цена (за всю группу): 64 000 руб

Целевая аудитория: менеджеры по продажам

Цель:  формирование навыков СПИН-продаж

СОДЕРЖАНИЕ

1. Подготовка к СПИН-продаже

  • Эмоциональный настрой и лидерские качества. Что мотивирует менеджера к продажам?
  • Установки успешного и неуспешного менеджера. Самосбывающиеся пророчества
  • Мышление успешных менеджеров: отношение к компании, клиентам, деньгам
  • Отношение к клиенту: впихивать или помогать? Стратегия взаимной выгоды в продажам
  • Многовариантность мышления. Умеют ли менеджеры смотреть на продукт с разных сторон и видеть его преимущества для разных потребностей?
  • 4 Вида потребностей клиентов. Способы выявить вид потребностей

2. Техника СПИН-продаж

  • Исследования Нила Рэкхема в «Длинных продажах». Ключевые отличия больших и малых продаж.
  • 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
  • 1 шаг: Ситуационные вопросы о фактах  и текущей ситуации в бизнесе клиента
  • 2 шаг:Проблемные вопросы о сложностях, прошлых трудностях или неудачном опыте клиента
  • 3 шаг: Извлекающие вопросы, резюмирующие сложности и их причины 
  • 4 шаг: Направляющие вопросы о ценностях, которые покупатель хотел бы видеть в предлагаемом решении
  • В чем особенностей СПИН-техники в России?
  • Психологическая подстройка в процессе выявления потребностей

3. СПИН-презентация

  • Понимание якорных выгод продукта
  • Умение рассмотреть якорные выгоды с различных позиций
  • Формирование многовариантной презентации менеджера
  • Язык выгод в СПИН-презентации
  • Техники рационального убеждения клиента
  • Техники эмоционального убеждения клиента

4.СПИН-работа с возражениями

  • Как снять возражение не споря с клиентом, а задавая вопросы?
  • Техника отработки возражений
  • Методы аргументации типичных возражений
  • Профилактика возражений при помощи СПИН
Результат тренинга:

По итогу тренинга «СПИН-продажи» ваши менеджеры научатся выстраивать эффективную стратегию работы с клиентами. Они будут четко осознавать цели и задачи каждого этапа переговоров и понимать, какие инструменты для этого нужны. Менеджеры по продажам будут эффективно использовать СПИН-вопросы для уточнения и формирования потребностей клиента и смогут эффективно презентовать продукт на основе потребностей.

Важно

✓ Каждый тренинг «СПИН-продажи» мы адаптируем под потребности Вашей компании.
✓ Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.
✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).
✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.
✓ Посмотреть, какие еще есть тренинги для менеджеров по продажам, Вы можете здесь.
✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.

 

Нужен тренинг для продавцов?

Заказать тренинг