Актуальность
Рынок строительного сырья отличается жесткой конкуренцией, сильной сезонностью и высокой зависимостью от стоимости логистики. В этой сфере покупатели часто ориентируются исключительно на минимальную стоимость за кубический метр или тонну, из-за чего менеджеры коммерческих отделов регулярно скатываются в демпинг. Обучение персонала карьеров и торгово-производственных компаний помогает сохранять высокую рентабельность поставок и выстраивать долгосрочные контракты с крупными подрядчиками.
Данный практикум эффективно решает главные проблемы оптовых поставщиков сыпучих грузов: срывы сделок из-за резкого изменения тарифов на доставку, потерю клиентов после отправки коммерческого предложения, неумение выходить на прямых закупщиков строительных объектов и частые отказы из-за несвоевременных отгрузок.
Этот специализированный курс разработан для менеджеров по продажам сыпучих материалов, сотрудников коммерческих отделов карьеров, специалистов по работе с ключевыми клиентами.
Чему вы научитесь
Находить
закупщиков
Защищать
стоимость
Контролировать
отгрузки
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Установление контакта с закупщиками сырья
- Правила ведения первых секунд разговора при звонке в крупные строительные и дорожные компании
- Техники преодоления барьера секретаря и выхода на прямых ЛПР (начальники ОМТС, главные инженеры)
- Экспресс-скрипты для нейтрализации первичных отказов вида «у нас свои карьеры» и «поставщики не нужны»
- Формирование экспертного имиджа надежного партнера, способного обеспечить бесперебойное снабжение
Квалификация объекта и выявление потребностей
- Алгоритм сбора первичной информации: объемы, график поставок, фракция, марка прочности (М)
- Выявление скрытых критериев выбора поставщика: паспорта качества, наличие сертификатов, условия оплаты
- Оценка логистического плеча: определение оптимального способа доставки (автотранспорт, ж/д, водный)
- Анализ прошлых болей закупщика: простои на объекте, недогрузы, несоответствие лещадности или модулю крупности
Экспертная презентация и расчет коммерческого предложения
- Правила составления калькуляции стоимости материалов с учетом доставки до объекта
- Презентация преимуществ собственного карьера или перевалки перед конкурентами-перекупщиками
- Обоснование ценности бесперебойного снабжения и строгого соблюдения графика отгрузок
- Использование технических характеристик (морозостойкость, радиоактивность) как аргументов надежности
Работа с возражениями и защита маржинальности
- Алгоритмы отработки популярных фраз: «на соседнем карьере дешевле», «дайте скидку за объем», «нужна большая отсрочка»
- Техники удержания цены за куб или тонну без ухода в демпинг
- Работа со сложными переговорами при изменении тарифов на логистику во время действия контракта
- Способы бесконфликтного решения споров по поводу качества прибывшего на объект материала
Закрытие сделки и управление клиентской базой
- Перевод разовой отгрузки самосвалами в формат долгосрочного обеспечения строительного объекта
- Контроль дебиторской задолженности и фиксация четких этапов оплаты сырья
- Инструменты cross-sell: предложение сопутствующих фракций или альтернативных материалов
- Развитие лояльности закупщиков для получения эксклюзивных заказов на новые строительные площадки
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций с клиентами и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы с клиентами. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ