Тренинг "Банковские продажи"

Тренинг «Банковские продажи»

Тренинг "Банковские продажи"

Тренинг «Банковские продажи» (техника продаж банковских услуг)

Тренинг «Банковские продажи» актуален именно сейчас по причине сложностей продаж в банковском секторе. Доходы населения не растут, повсеместная закредитованность, высокая конкуренция среди банков — все эти факторы усложняют работу специалиста банка. При этом клиенты стали более финансового грамотными и придирчивыми, они ищут самое лучшее предложение.

В процессе тренинга по продажам банковских продуктов каждый специалист банка составит для себя свой собственный скрипт продаж, в котором будут именно те техники и речевые модули, которые лучше всего подойдут для его клиентов. 80% тренинга — это практика, когда менеджеры отрабатывают новые техник продаж, работают в группах и парах, разрабатывают для себя варианты общения с клиентами. Таким образом, мы достигаем максимальной эффективности тренинга и сотрудники уже на следующий день могут продавать с гораздо большей эффективностью.

Длительность: 1 день

Желательное количество участников: до 15 человек

Цена (за всю группу): 60 000 руб

Целевая аудитория: менеджеры по продажам банковских услуг, сотрудники банка

Цель:  формирование навыков уверенных продаж банковских услуг

СОДЕРЖАНИЕ

1. Личные качества менеджера банка

  • Эмоциональный настрой и лидерские качества. Какой настрой поможет продавать?
  • Установки успешного и неуспешного менеджера: как мысли определяют результаты?
  • Мышление успешных менеджеров: отношение к банку, клиентам, деньгам
  • Взгляд клиента: чего ожидает клиент от банка? Критерии оценки банковских услуг с точки зрения клиента
  • Лояльность к банку: в чем вам банк превосходит конкурентов? Умение менеджера описать преимущества банка
  • Многовариантность мышления. Умеют ли менеджеры смотреть на банковский продукт с разных сторон и видеть его преимущества для разных потребностей?

2. Установление контакта с клиентом банка

  • Приветствие клиента банка. Внешний вид менеджера по продажам
  • Невербальные сигналы менеджера, которые влияют на первое впечатление. Как выразить заинтересованность и  симпатию к клиенту?
  • Вербальные и невербальные приемы положительного начала диалога с клиентом. Технологии «эмоционального заражения», которые помогут расположить клиента с первой минуты
  • Типология клиентов банка DISC. Мотивация и поведения каждого типа. Основные ценности и стратегия общения с ними. 
  • Small talk, комплимент, сторителлинг как способы расположить клиента банка 
  • Стандарты ответа на вопросы клиента банка: что ответить, вместо «нет», «не знаю», «не понимаю». Правила информативных ответов
  • Этикет в общении с клиентами банка. Особенности взаимодействия с VIP клиентами

3.Выявление потребностей клиента банка

  • СПИН-техника выявления потребностей. Последовательное уточнение и формирование четкой потребности клиента в банковском продукте. Актуализация потребностей
  • Ведущие мотивы у клиентов, оформляющих банковские продукты
  • Фиксация и анализ основных мотивов клиента с целью дальнейшего использования при описании продукта
  • Активное слушание и вовлечение клиента в процесс продажи.  Техники парафраз, эхо, резюмирование
  • Резюмирование потребностей и мостик к презентации продуктов банка

4.Презентация банковских продуктов

  • Презентация банковских продуктов на языке выгод для клиента. Способы видоизменять презентацию в зависимости от типа личности и основных мотивов клиента
  • 7 Техник увеличения ценности продукта и формирования интереса клиента к продукту
  • Способы рациональной и эмоциональной аргументации необходимости приобретения продуктов
  • Технологии Up-sale и Down-sale: методы работы с ценой продукта.
  • Предложение сопутствующих продуктов и услуг. Кросс-продажи, дополнительные продажи
  • Правила презентации цены банковских продуктов
  • Способы «закрыть продажу»: как подтолкнуть клиента к принятию решения

5. Работа с возражениями и закрытие сделки

  • Причины возражения. Влияние менеджера на возникновение возражений
  • Технология аргументации самых частых возражений: «не нужно», «дорого», «хочу сравнить», «тарифы дорогие», «нет потребности в доп. услугах», «подумаю», «надо посоветоваться», «в другом банке условия лучше»
  • 5 шагов отработки возражений
  • Использование преимуществ банковских продуктов и бренда банка для усиления аргументации менеджера
  • Психологические манипуляции, возражения-проверки со стороны клиента. Способы распознать и противостоять
  • Завершение сделки: индикаторы психологической готовности клиента 
  • Основные способы подведения к завершению сделки: как не растягивать время и подвести итоги переговоров
  • Формирование лояльности клиента на этапе завершения сделки: как оставить приятное впечатление от общения с менеджером
Результат тренинга:

По итогу тренинга «Банковские продажи» специалисты смогут увеличить объем продаж банковских продуктов за счет роста эффективности работы с клиентом. Сотрудники банка будут иметь системный подход к продажам и владеть основами клиенториентированных продаж, а также смогут уверенно аргументировать необходимость приобретения банковских продуктов и бороться с возражениями клиентов банка.

Важно

✓ Каждый тренинг «Банковские продажи» мы адаптируем под потребности Вашего банка.
✓ Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.
✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).
✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.
✓ Посмотреть, какие еще есть тренинги для менеджеров по продажам, Вы можете здесь.
✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.

 

Нужен тренинг по продаже банковских продуктов?

Заказать тренинг