Актуальность
Тренинг «Банковские продажи» — профессиональный и мощный тренинг, который создан тренерами, имеющими личный опыт продаж в банке.
В процессе тренинга по продажам банковских продуктов каждый специалист банка составит для себя свой собственный скрипт продаж, в котором будут именно те техники и речевые модули, которые лучше всего подойдут для его клиентов.
80% тренинга — это практика, когда менеджеры отрабатывают новые техник продаж, работают в группах и парах, разрабатывают для себя варианты общения с клиентами. Менеджеры банка уже на следующий день могут продавать с гораздо большей эффективностью.
Чему вы научитесь
Рост
продаж
Работа
с возражениями
Структура
продаж
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Личные качества менеджера банка
- Эмоциональный настрой и лидерские качества. Какой настрой поможет продавать?
- Установки успешного и неуспешного менеджера: как мысли определяют результаты?
- Мышление успешных менеджеров: отношение к банку, клиентам, деньгам
- Взгляд клиента: чего он ожидает от банка? Критерии оценки банковских услуг с точки зрения потребителя
- Лояльность к банку: в чем ваш банк превосходит конкурентов? Умение менеджера описать преимущества банка
- Многовариантность мышления. Умеют ли менеджеры смотреть на банковский продукт с разных сторон и видеть его преимущества для разных потребностей?
Установление контакта
- Приветствие. Внешний вид менеджера по продажам
- Невербальные сигналы менеджера, которые влияют на первое впечатление. Как выразить заинтересованность и симпатию?
- Вербальные и невербальные приемы положительного начала диалога с клиентом
- Технологии «эмоционального заражения», которые помогут расположить с первой минуты
- Типология клиентов банка. Мотивация и поведения каждого типа. Основные ценности и стратегия общения с ними.
- Small talk, комплимент, сторителлинг как способы расположить собеседника
- Стандарты ответа на вопросы: что ответить, вместо «нет», «не знаю», «не понимаю». Правила информативных ответов
- Этикет в общении. Особенности взаимодействия с VIP клиентами
Выявление потребностей
- СПИН-техника выявления потребностей. Последовательное уточнение и формирование четкой потребности клиента в банковском продукте. Актуализация потребностей
- Ведущие мотивы у клиентов, оформляющих банковские продукты
- Фиксация и анализ основных мотивов клиента с целью дальнейшего использования при описании продукта
- Активное слушание и вовлечение клиента в процесс продажи. Техники парафраз, эхо, переформулирование
- Резюмирование потребностей и мостик к презентации продуктов банка
Презентация банковских продуктов
- Презентация банковских продуктов на языке выгод. Способы видоизменять презентацию в зависимости от типа личности и основных мотивов клиента
- 7 Техник увеличения ценности продукта и формирования интереса к продукту
- Способы рациональной и эмоциональной аргументации необходимости приобретения продуктов
- Технологии Up-sale и Down-sale: методы работы с ценой продукта
- Предложение сопутствующих продуктов и услуг. Кросс-продажи, дополнительные продажи
- Правила презентации цены банковских продуктов
- Способы «закрыть продажу»: как подтолкнуть клиента к принятию решения
Работа с возражениями и закрытие сделки
- Причины возражения. Влияние менеджера на возникновение возражений
- Технология аргументации самых частых возражений: «не нужно», «дорого», «хочу сравнить», «тарифы дорогие», «нет потребности в доп. услугах», «подумаю», «надо посоветоваться», «в другом банке условия лучше»
- 5 шагов отработки возражений
- Использование преимуществ банковских продуктов и бренда банка для усиления аргументации менеджера
- Психологические манипуляции, возражения-проверки со стороны клиента. Способы распознать и противостоять
- Завершение сделки: индикаторы психологической готовности клиента
- Основные способы подведения к завершению сделки: как не растягивать время и подвести итоги переговоров
- Формирование лояльности на этапе завершения сделки: как оставить приятное впечатление от общения с менеджером
Условия
По итогу тренинга продаж банковских продуктов специалисты смогут увеличить объем продаж за счет роста эффективности работы.
Сотрудники банка будут иметь системный подход к продажам и владеть основами клиенториентированных продаж, а также смогут уверенно аргументировать необходимость приобретения банковских продуктов и бороться с возражениями.
Возможно проведение тренингов продаж в любом городе России и ближайшего зарубежья с выездом тренера, либо онлайн обучение
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.
1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ