Актуальность

Тренинг «Банковские продажи» актуален именно сейчас по причине сложностей продаж в банковском секторе.В процессе тренинга по продажам банковских продуктов каждый специалист банка составит для себя свой собственный скрипт продаж, в котором будут именно те техники и речевые модули, которые лучше всего подойдут для его клиентов.

80% тренинга — это практика, когда менеджеры отрабатывают новые техник продаж, работают в группах и парах, разрабатывают для себя варианты общения с клиентами. Таким образом, мы достигаем максимальной эффективности тренинга и сотрудники уже на следующий день могут продавать с гораздо большей эффективностью.

Программа тренинга

1 тема

Личные качества менеджера банка

  • Эмоциональный настрой и лидерские качества. Какой настрой поможет продавать?
  • Установки успешного и неуспешного менеджера: как мысли определяют результаты?
  • Мышление успешных менеджеров: отношение к банку, клиентам, деньгам
  • Взгляд клиента: чего ожидает клиент от банка? Критерии оценки банковских услуг с точки зрения клиента
  • Лояльность к банку: в чем ваш банк превосходит конкурентов? Умение менеджера описать преимущества банка
  • Многовариантность мышления. Умеют ли менеджеры смотреть на банковский продукт с разных сторон и видеть его преимущества для разных потребностей?
2 тема

Установление контакта с клиентом банка

  • Приветствие клиента банка. Внешний вид менеджера по продажам
  • Невербальные сигналы менеджера, которые влияют на первое впечатление. Как выразить заинтересованность и симпатию к клиенту?
  • Вербальные и невербальные приемы положительного начала диалога с клиентом
  • Технологии «эмоционального заражения», которые помогут расположить клиента с первой минуты
  • Типология клиентов банка DISC. Мотивация и поведения каждого типа. Основные ценности и стратегия общения с ними.
  • Small talk, комплимент, сторителлинг как способы расположить клиента банка
  • Стандарты ответа на вопросы клиента банка: что ответить, вместо «нет», «не знаю», «не понимаю». Правила информативных ответов
  • Этикет в общении с клиентами банка. Особенности взаимодействия с VIP клиентами
3 тема

Выявление потребностей клиента банка

  • СПИН-техника выявления потребностей. Последовательное уточнение и формирование четкой потребности клиента в банковском продукте. Актуализация потребностей
  • Ведущие мотивы у клиентов, оформляющих банковские продукты
  • Фиксация и анализ основных мотивов клиента с целью дальнейшего использования при описании продукта
  • Активное слушание и вовлечение клиента в процесс продажи. Техники парафраз, эхо, переформулирование
  • Резюмирование потребностей и мостик к презентации продуктов банка
4 тема

Презентация банковских продуктов

  • Презентация банковских продуктов на языке выгод для клиента. Способы видоизменять презентацию в зависимости от типа личности и основных мотивов клиента
  • 7 Техник увеличения ценности продукта и формирования интереса клиента к продукту
  • Способы рациональной и эмоциональной аргументации необходимости приобретения продуктов
  • Технологии Up-sale и Down-sale: методы работы с ценой продукта
  • Предложение сопутствующих продуктов и услуг. Кросс-продажи, дополнительные продажи
  • Правила презентации цены банковских продуктов
  • Способы «закрыть продажу»: как подтолкнуть клиента к принятию решения
5 тема

Работа с возражениями и закрытие сделки

  • Причины возражения. Влияние менеджера на возникновение возражений
  • Технология аргументации самых частых возражений: «не нужно», «дорого», «хочу сравнить», «тарифы дорогие», «нет потребности в доп. услугах», «подумаю», «надо посоветоваться», «в другом банке условия лучше»
  • 5 шагов отработки возражений
  • Использование преимуществ банковских продуктов и бренда банка для усиления аргументации менеджера
  • Психологические манипуляции, возражения-проверки со стороны клиента. Способы распознать и противостоять
  • Завершение сделки: индикаторы психологической готовности клиента
  • Основные способы подведения к завершению сделки: как не растягивать время и подвести итоги переговоров
  • Формирование лояльности клиента на этапе завершения сделки: как оставить приятное впечатление от общения с менеджером

Что вы получите

Рост
продаж

Менеджеры смогут уверенно продавать банковские продукты и точно знать, как презентовать продукты вашего банка с лучшей стороны.

Работа
с возражениями

Менеджеры изучат технику работы с самыми частыми возражениями и будут уверенно и активно снимать сомнения клиентов.

Структура
продаж

Разбираем технику продаж структурно, так чтобы у каждого менеджера сложилось понимание этапов работы с клиентом.

Условия

По итогу тренинга продаж банковских продуктов специалисты смогут увеличить объем продаж за счет роста эффективности работы с клиентом.

Сотрудники банка будут иметь системный подход к продажам и владеть основами клиенториентированных продаж, а также смогут уверенно аргументировать необходимость приобретения банковских продуктов и бороться с возражениями клиентов банка.

Возможно проведение тренингов продаж в любом городе России и ближайшего зарубежья с выездом тренера, либо онлайн обучение

Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.

1 день

длительность нашего тренинга

2 варианта

на территории Заказчика либо онлайн

Очный тренинг:

Онлайн-формат:

Что входит в стоимость

  • Адаптация
    Тренинга

    Тренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания.
  • Интересное
    обучение

    Все тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения.
  • Удобные
    рабочие тетради

    Удобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга.
  • Материалы
    для компании

    Мы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания.
  • Безопасность
    на тренингах

    Средства индивидуальной защиты. Все участник получают маски и перчатки, чтобы обучение было безопасным.
  • Сертификаты
    всем участникам

    Каждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение.
  • Обратная
    связь

    Обратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы.
  • Новый
    опыт

    Новый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
10%
Скидка на все виды обучения на первый заказ

Заказать тренинг