Актуальность

Рынок оптовой торговли требует от менеджеров высокой квалификации: огромное количество конкурентов, ценовое давление и постоянные кризисы. Это практическое обучение, которое направлено на развитие прикладных навыков продаж и решение острых проблем в оптовых продажах.

Какие боли бизнеса закрывает тренинг:

  1. Падение маржинальности: менеджеры перестанут бездумно давать скидки и начнут продавать ценность продукта.
  2. Стагнация клиентской базы: тренинг стимулирует активное расширение базы клиентов за счет системного поиска.
  3. Потеря крупных заказчиков: команда освоит выстраивание долгосрочных отношений с оптовыми клиентами для повторных закупок.
  4. Низкая конверсия встреч: менеджеры изучат пошаговые этапы переговоров и начнут доводить сделки до оплаты.
  5. Слив сделок на этапе отказов: сотрудники освоят обучение методам эффективного закрытия возражений дороговизны и конкурентов.

Тренинг обязательно адаптируется под ваш продукт, запросы торговых представителей и особенности ваших продаж. 80% обучения — глубокая практика на ваших кейсах и разбор реальных ситуаций.

Чему вы научитесь

Заключать
выгодные
контракты

Ваши менеджеры будут уверенно закрывать сделки любого масштаба.

Системно
работать
с базой

Менеджеры разберут как системно выстраивать цепочку касаний с постоянными и новыми клиентами.

Повышать
цену
контракта

Разберем, как отстаивать цену, повышать количество позиций и делать кросс-продажи.

Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными

ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ

Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.

РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ

Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.

ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ

Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.

ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА

10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.

Программа тренинга

1 тема

Стратегия b2b-рынка и поиск клиентов

  • Анализ целевой аудитории и сегментация оптовых покупателей
  • Разбор типичных профилей клиентов: потребности, боли и возражения
  • Работа с клиентской базой: цепочка касаний
  • Стратегии отстройки от конкурентов без демпинга по цене
  • Выстраивание долгосрочных отношений с оптовыми клиентами для роста LTV и получения эксклюзивных условий контракта
2 тема

Переговоры в оптовых продажах и инструменты влияния

  • Структурированные этапы переговоров при крупных оптовых контрактах в секторе b2b
  • Техника «Программирование»: речевой инструмент для перехвата инициативы и защиты от жесткого тайм-менеджмента закупщика
  • "Эффект края": методика правильного завершения первого диалога, чтобы ЛПР сам ждал вашего предложения
  • Метод «Вилка цен»: психологический прием презентации стоимости для защиты маржинальности
  • Техника «Уступка за уступку»: жесткое правило торга, исключающее бесплатное предоставление скидок
  • Прием «Отзеркаливание»: адаптация под психотип и темп речи снабженца для быстрого доверия
  • Тактика «Выход за рамки»: перевод обсуждения с цены на условия логистики, отсрочки платежа и сервиса
  • Обучение навыкам установления контакта в холодных и теплых звонках на уровне первых лиц
  • Техника «Пакетное предложение»: формирование готовых товарных матриц, где сопутствующий ассортимент закрывает смежные потребности клиента
  • Метод «Локомотив»: использование высоколиквидного товара с минимальной маржой для захода к клиенту и последующей допродажи высокомаржинальных позиций
3 тема

Разбор частых b2b-возражений и манипуляций

  • Пошаговое обучение методам эффективного закрытия возражений через алгоритм: «Выслушать ➔ Присоединиться ➔ Аргументировать ➔ Проверить»
  • Практикум: Разбор ТОП-6 возражений в опте:
  • «У вас дорого (у конкурентов дешевле)» — деконструкция цены, калькулятор b2b-выгоды, фишка «Смещение фокуса на дистанцию»
  • «Мы уже работаем с другими и всем довольны» — техника «Тестовый объем» и поиск уязвимостей в текущей логистике или сервисе конкурента
  • «Нам ничего не надо (нет потребности)» — актуализация скрытых проблем закупщика через метод СПИН-вопросов
  • «Отправьте КП на почту, я посмотрю» — скрипты-перевертыши, исключающие уход клиента в «режим тишины»
  • «У нас нет денег / бюджет освоен» — фишка «Альтернативный график оплат» и аргументация замороженной прибыли
  • «Дайте максимальную скидку сразу, тогда подумаем» — техника «Уступка за уступку» (сохранение маржинальности)
4 тема

Работа со сложными ситуациями в опте

  • Разбор кейсов: типичные сложные ситуации в продажах оптовых (дебиторская задолженность, срыв сроков поставок, замена ассортимента)
  • Переговорные фишки «Детектор лжи»: как распознать блеф закупщика, когда он выбивает скидку под поддельным предлогом
  • Психологическая устойчивость менеджера при давлении, манипуляциях и угрозах уйти к другим поставщикам

Условия

Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.

Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.

Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).

Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.

Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.

По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.

2 дня/1 день

длительность нашего тренинга

2 варианта

на территории Заказчика либо онлайн

Очный тренинг:

Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу

(стоимость зависит от количества участников и длительности)

Выбрать

Онлайн-формат:

Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу

(стоимость зависит от количества участников и длительности)

Выбрать

Что входит в стоимость

  • Адаптация
    Тренинга

    Тренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания.

  • Интересное
    обучение

    Все тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения.

  • Удобные
    рабочие тетради

    Удобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга.

  • Материалы
    для компании

    Мы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания.

  • Персонализированные
    чек-листы

    Разработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день.

  • Сертификаты
    всем участникам

    Каждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение.

  • Обратная
    связь

    Обратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы.

  • Новый
    опыт

    Новый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
10%
Скидка на все виды обучения на первый заказ

Заказать тренинг

Разработка сайта - ИВИТ, Москва Разработка сайта - ИВИТ