Актуальность

Продажи в секторе инжиниринга и тяжелого машиностроения принципиально отличаются от массового рынка. Менеджеры часто сталкиваются с ситуацией, когда технические специалисты заказчика затягивают согласование, а лица, принимающие решения (ЛПР), требуют снижения цены. Данный курс разработан специально под реалии рынка b2b и учитывает высокий средний чек сделок.

Какие боли закрывает обучение:

  • Затянутый цикл сделки: сокращает время от первого контакта до заключения договора.
  • Слив на этапе тендера: учит обходить жесткие ценовые рамки и побеждать в закупках
  • Общение на разных уровнях: помогает менеджеру уверенно говорить как с главным инженером, так и с генеральным директором.
  • Возражение «Дорого»: переводит фокус клиента с цены на стоимость владения и окупаемость (ROI)
  • Потеря базы клиентов: систематизирует работу в CRM-системе на каждом этапе воронки продаж.

Для кого этот тренинг:

  1. Менеджеры по продажам: которым нужно выполнять план продаж оборудования со сложными техническими характеристиками.
  2. Руководители отделов продаж (РОП): желающие выстроить четкую систему продаж и повысить конверсию отдела.
  3. Инженеры-пресейлы: которым необходимо развить коммерческие навыки и освоить техники продаж.

Тренинг обязательно адаптируется под ваше оборудование, запросы менеджеров и инженеров, особенности ваших продаж. 80% обучения — глубокая практика на ваших кейсах и разбор реальных ситуаций.

Чему вы научитесь

Обосновывать
стоимость

Вы научитесь аргументировать высокую цену через расчет окупаемости.

Закрывать
сделки

Вы поймете, как сократить цикл сложной промышленной продажи вдвое.

Продавать
решения

Вы будете не просто рассчитывать смету, а глубоко прорабатывать потребности клиента.

Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными

ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ

Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.

РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ

Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.

ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ

Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.

ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА

10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.

Программа тренинга

1 тема

Специфика B2B-рынка и подготовка к сделке

  • Анализ целевой аудитории и сегментация крупных предприятий
  • Разработка уникального коммерческого предложения (КП) под запрос заказчика
  • Сбор данных и квалификация лидов при работе с базой
  • Создания цикла касаний, которые позволят контролировать ход заключения сделки
2 тема

Работа с закупочным комитетом и ЛПР

  • Картографирование связей: как найти ЛПР и ЛВПР (лицо, влияющее на решение)
  • Технология выхода на связь без блокировки секретарем
  • Презентация продукта с точки зрения финансовой выгоды для бизнеса
  • Лиды из "телефонной книги" руководителя: как правильно отрабатывать переданные контакты
3 тема

Экспертные переговоры и выявление потребностей

  • Использование техники СПИН (SPIN) для диагностики проблем предприятия
  • Формирование потребности в модернизации производственных линий клиента
  • Как продавать сервисное обслуживание и запчасти как дополнительную ценность
  • Формирование экспертной позиции продавца через предпроектный аудит
  • Перевод технических характеристик оборудования на язык выгоды и окупаемости (ROI)
  • Разработка УТП (уникального торгового предложения) под задачи конкретного завода
4 тема

Отработка возражений и дожим сделки

  • Защита стоимости дорогого промышленного оборудования
  • Стратегии ведения жестких переговоров по условиям оплаты и поставки
  • Алгоритм закрытия сделки и согласования договора без потери маржинальности
  • Техники работы с возражениями: «дорого», «уже работаем с другими», «нет бюджета», «выбрали своих», «дайте скидку», «не устраивают сроки», «вы не справитесь с задачей»

Условия

Очное обучение продажам в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.

Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.

Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).

Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.

Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.

По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.

2 дня

длительность нашего тренинга

2 варианта

на территории Заказчика либо онлайн

Очный тренинг:

Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу

(стоимость зависит от количества участников и длительности)

Выбрать

Онлайн-формат:

Стоимость онлайн-тренинга: от 20000 за группу

(стоимость зависит от количества участников и длительности)

Выбрать

Что входит в стоимость

  • Адаптация
    Тренинга

    Тренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания.

  • Интересное
    обучение

    Все тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения.

  • Удобные
    рабочие тетради

    Удобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга.

  • Материалы
    для компании

    Мы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания.

  • Персонализированные
    чек-листы

    Разработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день.

  • Сертификаты
    всем участникам

    Каждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение.

  • Обратная
    связь

    Обратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы.

  • Новый
    опыт

    Новый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
10%
Скидка на все виды обучения на первый заказ

Заказать тренинг

Разработка сайта - ИВИТ, Москва Разработка сайта - ИВИТ