Актуальность
Практический тренинг для менеджеров, у которых длительные сделки, связанные с технически сложными решениями и длительным циклом согласования (производство, ит-решения, строительная отрасль и т.п.). Разберем, как контролировать ход переговоров и вести их к заключению контракта на выгодных условиях.
Практика составляет 80% тренинга, менеджеры отрабатывают реальные бизнес-кейсы, получают обратную связь и делятся опытом. Программа адаптируется под вашу нишу бизнеса.
Чему вы научитесь
Глубоко
выявлять
потребности
Контролировать
проектные
продажи
Уверенно
снимать
возражения
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Этапы переговоров в проектных продажах
- Участники проекта: заказчик, инвестор, исполнитель, пользователи
- Первое касание: обращение от заказчика и сбор первичных данных
- Подготовка первичного КП: как выставить реальные условия, но не продешевить
- Серия переговоров: как выстраивать воронку переговорного процесса и добраться до ЛПР
- Контроль сделки: что нужно выявить, чтобы контролировать ход переговоров
- Дожимы и прогрев: как работать в процессе долгого согласования
- Обсуждение финальных условий: работа со скидками, спец. условиями
Телефонные переговоры
- «Воронка» телефонного разговора: алгоритм общения в разных ситуациях:
- у заказчика есть четкое ТЗ
- заказчик пока собирает данные без ТЗ
- заказчик имеет предложение, но решил сравнить условия
- позвонивший не разбирается в вопросе, это помощник, которому поручили собрать данные
- Невербальные коммуникации: голос, настрой, энергия, ведение диалога
- Создание повода для посещения объекта или офиса, онлайн-встречи
- Как создать первый интерес, чтобы ваше предложение рассматривали в первую очередь
Сбор потребностей
- Определение ЛПР, ЛВПР и поиск «локомотива», который поможет вам в сделке
- Квалификация клиента BANT
- Подготовка до встречи: какую информацию нужно собрать заранее
- Как проводить разведку про нового клиента, заранее готовить варианты наиболее подходящих предложений для него
- Выявление потребностей и определение потенциала клиента
- Как определить потенциальные возможности клиента?
- Отличия потребностей и потенциала клиента
- Алгоритм выявления существующей потребности
Технология переговоров
- Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР: как создавать доверительные отношения?
- Техники создания личного контакта
- Презентация выгод для всех лиц, влияющих на решения
- Планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР
- Этапы формирования доверительных отношений
- Переговоры об условиях: как отстаивать интересы компании в переговорах?
- Обоснование цены и калькуляция стоимости
- Кому и как давать скидки, обоснование цены. Как сделать, чтобы скидка работала на продажу, а не на обесценивание
Работа с возражениями
- Открытые возражения: сомнения, сравнения, провокация
- Индикаторы возражения: как опознавать скрытые возражения
- Невербальные признаки согласия/несогласия/возражений
- 2 технологии работы с возражениями в проектных продажах
- Частые ошибки в отработке возражений
- Торги, уступки, компромиссы, скидки: как идти навстречу клиенту, но не терять позиции
Дожимы и ускорение сделки
- Причины, по которым клиент/ЛПР откладывает принятие решения
- Письменные способы ускорить принятие решения/подписания документов
- Способы воздействия по телефону
- Устные методы форсирования принятия решения
- Инфоповоды для дожима клиентов
Условия
Проведение тренинга ""Проектные продажи" возможно в любом городе России или ближнего зарубежья (с выездом тренера) .
Возможно проведение онлайн-тренинга или удаленного курса обучения.
Тренинг ведут: Квасникова Алла, Журавская Мария, Мигаль Александр, Звагольская Олеся (подбираем для вас тренера, которые имеет наибольший опыт работы с вашей нишей).
Передаем разработанные материалы в пользование вашей компании.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ