Актуальность

Умение выстраивать отношения с поставщикам — один из главных талантов закупщика. Важно уметь вести как мягкие, так и жесткие переговоры, получать лучшие условия и скидки. На тренинге будут разобраны кейсы как с новыми поставщиками, так и с постоянными (отработка ситуации повышения цен или согласование дополнительных скидок).

Тренинг адаптируется под ваш бизнес и запросы ваших закупщиков. Практика составляет 80% тренинга (разбор ваших кейсов, отработка переговоров: личных, телефонных, письменных).

Чему вы научитесь

Научитесь
получать скидки

Разберем приемы аргументации для получения наиболее низкой цены, отработаем типичные возражения.

Отработаете
приемы переговоров

Разберем ваших реальных клиентов и варианты переговоров с ними, отработаем навыки на практике.

Выстраивать
отношения

Научим выстраивать сотрудничество с партнерами, которые смогут долго приносить пользу.

Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными

ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ

Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.

РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ

Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.

ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ

Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.

ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА

10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.

Программа тренинга

1 тема

Стратегический анализ и подготовка к жесткому торгу

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиком
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии
  • Разработка плана переговоров; подготовка вопросов, разработка сценария
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам
  • Жестко или мягко: 2 стратегии закупщика. Разбираем, когда можно давить, а когда нужно искать компромиссы
2 тема

Переговоры с поставщиком

  • Знакомство с новым поставщиком: как презентовать компанию и правильно выстроить отношения
  • Виды контактных лиц: ЛПР, ЛвЛПР. Как действовать, если решение принимают несколько лиц
  • Анализ мотивации поставщика: как воздействовать на языке выгод. Спин-техника для закупщика
  • Личная симпатия: как наладить личный контакт с партнером по переговорам. Манипуляции на симпатии
  • Диалог о цене: как вести торг и получать скидки
  • Продавливание условий: как мотивировать поставщика уступить в нужных условиях
  • Продающая переписка: как сделать письма убедительными
  • Телефонные переговоры: отработка мотивирующего диалога
  • Обсуждение вариантов, выбор без выбора, s-m-l
  • Фиксация договоренностей и дожим. Как аргументировать срочность принятия решения
  • Заключение договора: как заключать договор на условиях, которые выгодны вашей компании
3 тема

Работа с возражениями и решение конфликтных ситуаций

  • Работа с возражениями: «скидки не предусмотрены», «руководство не одобрит», «мы не можем менять условия договора» и др.
  • Как снимать возражения, сохраняя хорошие отношения. Умение сохранять точку контакта
  • Поставщик поднял цены или ухудшил условия. Как вернуться к изначальным договоренностям
  • Решение конфликтных ситуаций и достижение договоренностей
  • Распознавание и нейтрализация манипуляций поставщиков
  • Фиктивная конкуренция. Как выявить и нейтрализовать ложные заявления продавца о других покупателях
  • Искусственный дефицит. Техники защиты от давления мнимыми сроками и вымышленным ограничением товара
  • Ограничение полномочий. Что делать, если менеджер поставщика прячется за фразой «руководство не одобрит»
  • Манипуляции на жалости. Как реагировать на жалобы продавца о работе в убыток без сдачи позиций
4 тема

Баттл переговоров

  • Закупщики получают кейсы для переговоров. Прорабатывают план аргументации и проводят переговоры. Разбор результатов и анализ наиболее эффективных инструментов переговоров

Условия

Проведение тренинга возможно в любом городе России или любой другой стране (с выездом тренера, обучение на русском языке) .

Возможно проведение онлайн-тренинга или удаленного курса обучения.

Передаем разработанные материалы в пользование вашей компании.

2 дня/1 день

длительность нашего тренинга

2 варианта

на территории Заказчика либо онлайн

Что входит в стоимость

  • Адаптация
    Тренинга

    Тренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания.

  • Интересное
    обучение

    Все тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения.

  • Удобные
    рабочие тетради

    Удобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга.

  • Материалы
    для компании

    Мы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания.

  • Персонализированные
    чек-листы

    Разработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день.

  • Сертификаты
    всем участникам

    Каждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение.

  • Обратная
    связь

    Обратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы.

  • Новый
    опыт

    Новый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
10%
Скидка на все виды обучения на первый заказ

Заказать тренинг

Разработка сайта - ИВИТ, Москва Разработка сайта - ИВИТ