Актуальность
Покупатели устали от агрессивного навязывания товаров и услуг. Главная проблема современных менеджеров по продажам – это умение много говорить, но неспособность услышать реальный запрос собеседника. Из-за этого компания теряет лояльных покупателей, падает конверсия из заявки в сделку, а менеджеры постоянно сталкиваются с жесткими отказами.
Данный интенсив направлен на развитие коммуникативных навыков и закрывает ключевые боли бизнеса: низкий средний чек, затяжной цикл сделки и слив бюджета на маркетинг из-за плохой обработки лидов. Участники курса поймут, как преодолеть коммуникативные барьеры, перестанут перебивать клиентов и научатся читать между строк. Курс помогает переключить фокус с навязывания на экспертные продажи и решение проблем целевой аудитории.
Программа разработана для:
- Руководителей отделов продаж (РОПов)
- Менеджеров по работе с клиентами (аккаунт-менеджеров)
- Специалистов сектора B2B и B2C продаж
- Операторов колл-центров и сотрудников техподдержки
Чему вы научитесь
Слышать
клиента
Задавать
вопросы
Закрывать
возражения
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Основы эффективной коммуникации и барьеры восприятия
- Понятие и специфика активного слушания в коммерческих переговорах
- Психология общения: почему менеджеры слышат только себя
- Главные коммуникативные барьеры и способы их преодоления
- Различие между пассивным восприятием речи и вовлеченным диалогом
- Диагностика собственного стиля общения и выявление речевых ошибок
Техники и инструменты вовлеченного слушания
- Применение эхо-техники (повторения) для фиксации ключевых мыслей
- Правила перефразирования (парафраза) для проверки правильности понимания
- Метод резюмирования и подведения промежуточных итогов беседы
- Интерпретация и развитие мыслей клиента в ходе презентации
- Невербальные маркеры: мимика, жесты, позы и визуальный контакт
Искусство задавать вопросы и выявление потребностей
- Классификация вопросов: открытые, закрытые, альтернативные и уточняющие
- Воронка вопросов для детального анализа ситуации покупателя
- Как выявить скрытые мотивы и истинные боли целевой аудитории
- Техника «Пять почему» для поиска глубинного запроса собеседника
- Управление вектором беседы без давления на оппонента
Искусство задавать SPIN-вопросы и выявление потребностей
- Классификация вопросов в методологии СПИН для детального анализа ситуации покупателя
- Ситуационные и проблемные вопросы для поиска явных и скрытых болей целевой аудитории
- Извлекающие вопросы как инструмент усиления ценности продукта и осознания масштаба проблемы
- Направляющие вопросы для мягкого подведения собеседника к самостоятельному решению о покупке
- Управление вектором беседы и удержание инициативы в диалоге без давления на оппонента
Презентация продукта и работа с сомнениями на основе потребностей
- Правила перевода характеристик товара на язык выгод для конкретного покупателя
- Структура продающей презентации на базе ранее услышанных и извлеченных болей
- Методика психологического присоединения к сомнениям через вербализацию чувств
- Как выявить скрытые страхи и истинные причины нерешительности с помощью активного слушания
- Устранение колебаний клиента за счет усиления ключевой ценности вашего предложения
Отработка возражений и управление эмоциями
- Психологическое присоединение к возражению через вербализацию чувств
- Как отличить ложные отговорки от реальных сомнений и страхов
- Техники снижения эмоционального напряжения при общении с конфликтными клиентами
- Трансформация клиентского «дорого» в ценность продукта с помощью аргументов
- Работа со скепсисом, негативом и рекламациями на основе услышанного
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций с клиентами и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы с клиентами. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ