Актуальность
Тренинг, который является заложит фундамент для успешных продаж торгового представителя. Ваши сотрудники получат пошаговое и детальное разъяснение каждого шага продаж, отработают визиты на практике, и узнают какие тонкости определяют успешность работы с торговой точкой.
Тренинг обязательно адаптируется под ваш продукт, запросы торговых представителей и особенности ваших продаж. 80% обучения — глубокая практика, которая отлично запомнится участникам и будет помогать в реальных продажах.
Форматы тренинга: полный (2 дня), интенсив (1 день), мини (от 2 часов).
Чему вы научитесь
Эффективно
выстраивать визит
Работать
с потребностями
Отрабатывать
возражения клиента
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Подготовка к визиту
- Подготовка к визиту: анализ прошлого опыта, района расположения, ассортимента. Подготовка материалов: образцы, проверка остатков, наличие рекламных материалов (POSM)
- SMART-цели при подготовке визита: максимальная, оптимальная, минимальная
- Главные аргументы, анализ типичных возражений и ответов на них, способов аргументации срочности
- Контроль KPI торгового представителя: объем продаж, АКБ (активная клиентская база), задачи по дистрибуции
- Последовательность действий торгового представителя: планирование 7 шагов визита
- CRM для торговых представителей: как правильно вести СРМ, чтобы она помогала на визите
Оценка торговой точки
- Осмотр торговой точки: оценка стоков, проверка сроков годности, аудит полки.
- Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента
- Анализ скрытых болей клиента: как состояние торговой точки показывает его проблемы
- Проверка запасов и поиск идеи для выгодного заказа (для клиента и для вас)
- Особенности полевых продаж и стор-чека (store-check)
Установление контакта с работниками магазина
- Что сказать в самом начале встречи. 5 ледоколов, которые сразу вызывают симпатию
- Психологическая подстройка к клиенту, способы установить контакт (Small Talk, комплимент, невербальная подстройка)
- Фишки профайлинга в продажах: как считывать клиента и видеть невысказанные сомнения
- Анализ невербальных коммуникаций: как считывать мысли клиента по жестам и мимике
Выявление потребностей
- Выявление потребностей ЛПР. СПИН-техника формирования потребностей
- Способы «разговорить» закрытого ЛПР
- Потребности разных типов клиентов: крупных/мелких, новых точек или давно работающих и т.п. анализ типичных болей ваших клиентов
Презентация и работа с возражения
- Презентация вашей компании и продукта
- Техники эффектной презентации предложения на основе потребностей клиента
- 5 способов рациональной и эмоциональной аргументации выгод клиента
- Работа с ценой: как обосновать стоимость продукта?
- Сравнение с конкурентами: как отстроиться от конкурентов и повысить свою значимость для клиента
- Скидки: как мотивировать к сделке, а не просто продать подешевле? Как повысить ценность, а не скинуть цену
- Как подтолкнуть «думающего» клиента к решению. Приемы мерчандайзинга
- Работа с возражениями: «дорого», «потом», «не особо нужно», «люди не купят», «уже есть другие бренды»
- Алгоритм работы с возражениями, убойные аргументы для принятия решения сейчас
- Техники cross-sell (перекрестные продажи) и up-sell (продажа более дорогого товара)
Заключение договора. Заказ
- Как увеличить заказ: фразы-мостики и аргументы для увеличения заказа
- Кросс-продажи: как добавить сопутствующие товары
- Отработка основных возражений: «Нет места на полке», «Нет возможности увеличить ассортимент», «давайте попробуем с маленькой партии», «хочу большую скидку» и т. д.
- Что делать, если клиент отказывается от заказа: постоянный клиент, новый клиент
Завершение визита
- Фиксация договоренностей. Цели на дальнейшее сотрудничество
- Теплое прощание. Способы запомниться клиенту
Спецблок. Сложные ситуации
- Дебиторская задолженность и своевременная оплата: как зафиксировать сроки оплаты
- Конфликтные и агрессивные клиенты: как перевести в позитив
- Жалобы на продукт: как отработать негатив и получить новый заказ
Условия
Проведение курса по визитам в торговые точки возможно в любом городе России или ближнего зарубежья(с выездом тренера) .
Возможно проведение онлайн-тренинга или удаленного курса обучения.
Передаем разработанные материалы в пользование вашей компании.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ