Актуальность
Многие менеджеры работают интуитивно и плывут по течению переговоров. Они часто соглашаются на невыгодные условия («клиент хороший, хочу уступить») или совершают пустые звонки ради процесса, а не результата. Методология SMART превращает хаотичные действия в измеримый алгоритм, заставляя продавца держать фокус на маржинальности и жестких сроках воронки.
Какие боли закроет
1. Бессистемные скидки: прекратит снижение маржи из-за ложной жалости к клиенту.
2. Слив планов продаж: устранит работу по принципу «продать хоть бы как-нибудь».
3. Пустые звонки и встречи: уберет из воронки переговоры «ради галочки» без четкого следующего шага.
4. Смещение фокуса: не позволит менеджеру отклоняться от намеченной финансовой цели под давлением клиента.
Целевая аудитория
1. Менеджеры по продажам (B2B, B2C, сложные услуги).
2. Специалисты по работе с ключевыми клиентами (Key Account Managers).
3. Руководители отделов продаж (для контроля за метриками сотрудников).
Чему вы научитесь
Ставить
ориентиры
Удерживать
фокус
Добиваться
результата
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
SMART-оцифровка личных и командных планов
- Как декомпозировать общий план продаж компании до конкретных ежедневных действий
- Различие между процессом и результатом: перевод целей из формата «позвонить» в формат «получить предоплату»
- Защита от выгорания: расчет конверсии и личной выгоды менеджера при достижении SMART-целей
- Целеполагание на каждый звонок и встречу. Как ставить измеримую цель перед каждым контактом с клиентом
- Борьба с синдромом «хорошего менеджера»: удержание фокуса на выгоде компании, а не на желании понравиться
Эффективные переговоры и SMART-дожим сделок
- Границы компромисса: определение минимально допустимой цены и максимальной скидки до начала беседы
- Техники удержания инициативы, если клиент пытается увести разговор в сторону
- Как дожимать сомневающихся клиентов, опираясь на конкретные цифры, сроки и коммерческие критерии
- Отработка типичных кейсов: «мы подумаем», «дайте скидку», «а почему у вас цены повысились», «директор уехал, ждем пока вернется», «мы будем сравнивать», «у других предложение лучше»
Борьба со страхами и ложными убеждениями менеджера
- Проработка барьера «Я навязываюсь» («Не буду дожимать, сам позвонит»): Устранение синдрома просителя. Понимание истинных причин молчания покупателя (занятость, фокус на других задачах). Техника экологичного напоминания о себе через пользу, а не через давление
- Преодоление страха отказа («Мне неловко звонить»): Разделение личной самооценки и профессионального «нет» от клиента. Психологическая подготовка к сложному контакту. Алгоритм снятия ментального напряжения перед повторным звонком «думающему» клиенту
- Уничтожение иллюзии «У них все равно нет денег»: Запрет на додумывание финансовых возможностей закупщика на основе личного кошелька продавца. Инструменты для выявления реального бюджета компании. Смещение фокуса с обсуждения скидок на демонстрацию окупаемости
Практика — Отработка кейсов и переговоров
- Живые симуляции телефонных звонков и встреч по реальным скриптам участников
- Отработка кейса «Жесткий закупщик»: удержание фокуса на SMART-цели в условиях давления и манипуляций
- Групповой разбор ошибок: анализ отклонений менеджеров от намеченного плана во время ролевой игры
Условия
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся, Сундеева Татьяна. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ