Актуальность
Рынок транспортно-экспедиторских услуг находится в состоянии постоянных изменений, вызванных перестройкой маршрутов и высокой ценовой конкуренцией. В этих условиях классический демпинг разрушает рентабельность бизнеса, а логистическим компаниям требуются специалисты, способные продавать ценность надежной доставки, а не низкую ставку.
Обучение сотрудников коммерческих отделов помогает экспедиторам и перевозчикам находить крупных грузовладельцев и выстраивать с ними долгосрочные контракты. Данный практикум эффективно решает главные проблемы транспортных компаний: потерю клиентов после первого расчета ставки, неумение обходить секретарей для выхода на прямых отправителей, частые отказы из-за срыва сроков и низкую маржу с одной перевозки.
Этот профильный курс разработан для менеджеров по продажам логистических услуг, логистов-экспедиторов, руководителей отделов продаж ТЭК и коммерческих директоров. Программа учитывает всю специфику b2b-коммуникаций в сфере грузоперевозок, включая международную логистику (ВЭД), сборные грузы и генеральные отправки.
Чему вы научитесь
Привлекать
грузовладельцев
Защищать
тарифы
Развивать
контракты
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Установление контакта с грузовладельцами
- Правила подготовки к первому звонку или встрече с крупными производственными компаниями
- Техники преодоления барьера секретаря и выхода на прямых лиц, принимающих решения (ЛПР)
- Скрипты первых секунд разговора для преодоления недоверия и защиты от фразы «нам ничего не нужно»
- Особенности создания экспертного имиджа при общении с директорами по логистике и снабжению
Квалификация клиента и выявление логистических потребностей
- Алгоритм ведения стартовых переговоров и сбора первичной информации о грузопотоке
- Выявление ключевых критериев выбора перевозчика: география, сроки, тип транспорта, бюджет
- Анализ текущих болей клиента: проблемы с подачей авто, порча груза, долгий документооборот
- Техники формирования технического задания (заявки) для точного расчета ставки
Коммерческое предложение и защита логистических тарифов
- Правила составления калькуляции и презентации ставки (фрахта) через ценность сервиса
- Обоснование стоимости дополнительных услуг: страхование, экспедирование, таможенное оформление
- Демонстрация надежности компании, гарантий сохранности груза и соблюдения сроков
- Перевод технических параметров подвижного состава на язык выгод для бизнеса клиента
Отработка возражений и удержание маржинальности
- Алгоритмы работы с типовыми возражениями: «у вас дорого», «мы работаем с другими», «дайте скидку»
- Техники защиты маржи без ухода в демпинг и необоснованного снижения цены
- Работа с отказами на этапе после отправки расчета стоимости перевозки
- Способы бесконфликтного обсуждения сложных условий оплаты (отсрочка платежа, постоплата)
Закрытие сделки и развитие долгосрочных контрактов
- Перевод клиента от разовой тестовой перевозки к регулярному грузопотоку
- Контроль качества сервиса на первых этапах и сбор обратной связи после доставки
- Инструменты cross-sell: расширение географии поставок и предложение новых типов транспорта
- Профилактика дебиторской задолженности и закрепление стандартов постпродажного обслуживания
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций с клиентами и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы с клиентами. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ