Актуальность
Высокая волатильность цен на сырье и жесткий демпинг со стороны конкурентов усложняют сбыт продукции на рынке металлотрейдинга. Покупатели черного и цветного металла часто ориентируются исключительно на минимальную стоимость за тонну, заставляя поставщиков снижать маржинальность. Менеджеры по продажам регулярно сталкиваются с барьерами в виде секретарей, не могут пробиться к лицам, принимающим решения, и пасуют перед опытными закупщиками строительных и производственных предприятий.
Этот практикум закроет ключевые боли вашего бизнеса:
- Низкая маржинальность сделок из-за постоянных уступок по цене и неумения обосновать наценку.
- Отсутствие повторных заказов от строительных компаний и заводов из-за слабого клиентского сервиса.
- Слив входящих заявок и спецификаций на этапе расчета стоимости из-за долгих ответов сотрудников.
- Неспособность менеджеров продавать сопутствующие услуги, такие как резка, доставка или цинкование.
Обучение разработано для:
- Менеджеров по оптовым продажам трубного, листового, сортового и фасонного металлопроката.
- Руководителей отделов сбыта металлургических предприятий и металлобаз.
- Специалистов по работе с ключевыми клиентами и тендерных менеджеров в сфере снабжения.
Чему вы научитесь
Обходить
снабженцев
Защищать
наценку
Комплектовать
заказы
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Холодный поиск и обработка теплых входящих звонков
- Специфика b2b-рынка металлотрейдинга и психология современных закупщиков
- Скрипты холодных звонков: обход секретарей, барьеров и выход на ЛПР
- Алгоритм приема теплого входящего вызова: перехват инициативы без моментальной выдачи прайса
- Сегментация клиентов на этапе первого контакта: строители, заводы, перекупщики
Квалификация заказчика и создание убойного КП
- Выявление скрытых потребностей: объем партии, марка стали, ГОСТы и сроки отгрузки
- Правила составления продающего коммерческого предложения под конкретную спецификацию
- Визуализация выгоды в КП: как выделить надежность поставок и наличие склада
- Техники презентации дополнительных услуг: резка, цинкование, доставка собственным транспортом
Защита маржи и преодоление возражений по цене
- Отработка главного возражения «У других трейдеров дешевле» без предоставления автоматической скидки
- Стратегии ведения жестких переговоров по условиям отсрочки платежа и фиксации цен
- Нейтрализация страхов клиента по поводу пересортицы, недовеса или срыва сроков
- Перевод технических параметров металлопродукции на язык финансовой безопасности объекта
Техники дожима сомневающихся клиентов до оплаты
- Причины зависания сделок после отправки расчета стоимости и выставления счета
- Алгоритмы мягкого и твердого дожима без навязчивости и манипуляций
- Работа с клиентами, которые ушли думать или перестали выходить на связь
- Аргументация срочности: привязка к росту котировок, дефициту позиций или графику отгрузок
Системная работа с базой и удержание постоянных клиентов
- Регламент ведения клиентской базы в CRM для предотвращения забытых контрагентов
- Пошаговая система касаний с постоянными заказчиками для формирования лояльности
- Способы реанимации старой или уснувшей базы металлопотребителей
- Техники сбора рекомендаций для выхода на новые строительные и производственные объекты
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций с клиентами и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы с клиентами. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ