Тренинг по продажам страховых продуктов

Тренинг по продажам страховых продуктов

 

Тренинг по продажам страховых продуктов

Тренинг по продажам страховых продуктов

Почему тренинг по продажам страховых продуктов имеет особую значимость для менеджеров по продажам? Его важность обусловлена тем, что страхование — это одна из самых сложных услуг. По сути, клиент платит лишь за вероятность, шанс неприятного события. То есть, клиент понимает, что его деньги могут быть потрачены зря. Кроме того, мы вынуждены говорить с клиентом о вероятности неприятных событий, о которых ему не хочется думать. И все эти сложности усугубляются тем, в нашей стране многим свойственно не заботиться о будущем и полагаться на авось.

Именно из-за сложности восприятия страховых продуктов особенно важно проводить регулярное обучение менеджеров по продажам. Тренинг по продажам страховых продуктов даст возможность отточить технику продаж, собрать базу аргументов для работы с клиентом, отработать внутренние страхи и неуверенность. Обучение позволит продавать страхование более эффективно и повысит конверсию работы менеджеров.

Длительность: 1 день

Желательное количество участников: до 15 человек

Цена (за всю группу): 46 000 руб

Целевая аудитория: менеджеры по продажам страховых продуктов

Цель:  формирование навыков уверенных продаж продуктов страхования

СОДЕРЖАНИЕ

1. Работа с внутренними установками менеджера
  • Эмоциональный настрой и лидерские качества. Для чего тебе лично нужна эта продажа?
  • Установки успешного и неуспешного менеджера по продаже страховых продуктов. Самосбывающиеся пророчества: как они работают на практике
  • Мышление успешных менеджеров: отношение к компании, клиентам, деньгам
  • История страхования в мире и этапы развития страхового рынка в России
  • Почему страхование — это продукт, который нужен каждому человеку? Стереотипы относительно страхования. Внутренняя уверенность в необходимости страхования
  • Почему Ваша компания лучше конкурентов? Анализ преимуществ страховой компании и продукта
2. Техники установления контакта
  • Правила правильного приветствия и установления контакта
  • Приемы начала разговора: small talk, сторителлинг, комплимент, благодарность
  •  Калибровка настроения покупателя и техники подстройка к настроению клиенту
  • Виды психологической подстройки к покупателю: правило лесенки
  • ТОП 5 ошибок менеджера в установлении контакта в покупателем
  • Невербальные коммуникации: как «прочитать» клиента? Влияние мимики, жестов, интонаций менеджера на общение
  • Техника речи: фразы-конфликтогены, фразы-отпугиватели, которые нужно исключить из речи менеджера по продажам страхования
3.Выявление потребностей покупателя
  • Зачем продавцу выявлять потребности покупателя? 5 главных выгод для продажи
  • 3 Вида вопросов: особенности применения каждого вида вопросов в продаже. Воронка вопросов
  • Техника SPIN – формирование потребностей покупателя при помощи вопросов
  • 4 Вида потребностей покупателя. Как распознать ключевую потребность покупателя?
  • 4 Вида потребностей клиентов. Типология покупателей DISC.   Как распознать тип каждого клиента? Поведенческие признаки, техники работы с каждым типом
4.Правила презентации продукта
  • Правило “Язык выгод” в презентации страхового продукта: продаем «защиту», а не «страховку»
  • Техника «негативная протяжка в будущее”: как создать желание купить страховой продукт
  • 3 техники рациональной презентации: как логически обосновать выгоды приобретения страхования
  • Использование статистики и цифр при продаже страхования
  • Отстройка от конкурентов: как правило описать свои ключевые отличия от конкурентов?
  • Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу:  страх, надежда, забота о близких
  • Правила презентации наиболее дорогих страховых продуктов: как оправдать цену ?
  • Методы допродажи (кросс-продажи, комплексные продажи, увеличение среднего чека). Как перейти к продаже страхования от продажи основного продукта
  • Работа с внутренними страхами продавцов: страх цены, стремление решать за клиента, “я бы себе не купил”
5.  Работа с возражениями
  • 3 главные причины возражений. Как продавец сам формирует почву для возражений?
  • 5 приемов аргументации и изменения мнения клиента
  • Работа с сомнениями, недоверием, негативным опытом клиента
  • Виды сопротивления клиента: возражения, отговорки, критичный вопрос
  • Виды возражений: обоснованные, необоснованные, возражения – провокации
  • Методы работы с возражениями: «не нужно», «не верю», «потом, позже», «дорого», «посоветуюсь»
  • Как предотвратить возражения на ранних этапах
6. Завершение сделки
  • Эффективные способы «дожать» сделку
  • Как подвести клиента к принятию решения
  • Как сохранить общение, если клиент ушел «думать»? Инфоповоды для общения, способы подтолкнуть к решению
  • Работа с сомневающимися клиентами, технологии доверительного влияния
Результат тренинга:

По итогу тренинга по продажам страховых продуктов менеджеры получат инструменты эффективной работы с клиентами и будут иметь четкую пошаговую структуру работы с клиентом. По итогу, Вы получите большее количество результативных встреч и большее количество закрытых сделок. Менеджеры смогут более уверенно аргументировать необходимость страхования и убеждать через личную уверенность, веру в продукт и грамотно выстроенную аргументацию.

Важно

✓ Каждый тренинг по продажам страховых продуктов мы адаптируем под потребности Вашей компании.
✓ Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.
✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).
✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.
✓ Посмотреть, какие еще есть тренинги для менеджеров по продажам, Вы можете здесь.
✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.

 

Нужен тренинг по продажам страховых продуктов?

Заказать тренинг