Тренинг по продажам по телефону

 

Тренинг по продажам по телефону для менеджеров

Большой процент продаж в b2b сегменте часто происходит именно посредством телефонного общения. На тренинге активных продаж по телефону мы научим менеджеров техникам как эффективных холодных звонков, так и работе с теплыми клиентами и навыкам сервисного общения.

В процессе тренинга каждый менеджер по продажам составит для себя скрипт звонка, в котором будут именно те техники и речевые модули, которые лучше всего подойдут для его клиентов. 80% тренинга — это практика, когда менеджеры слушают свои звонки и оценивают качество работы, работают в группах и парах, разрабатывают для себя варианты общения с клиентами. Таким образом, мы достигаем максимальной эффективности тренинга и менеджеры уже на следующий день могут звонить с гораздо большей эффективностью.

Длительность: 1 день

Желательное количество участников: до 15 человек

Цена (за всю группу): 56 000 руб

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры холодных продаж

Цель:  формирование навыков телефонных продаж

СОДЕРЖАНИЕ

1. Телефонный этикет

• Этикет в деловом телефонном общении
• Типичные ошибки в телефонном общении
• Правильная работа голосом, виды интонация в общении с клиентом
• Удержание внимания собеседника по телефону

2. Подготовка к холодным звонкам

• Эффективное планирование телефонных звонков, работа с базой
• Приоритетность звонков: составление списка клиентов
• Как узнать,  кто именно является ЛПР в компании клиента
• Информационная подготовка перед холодным звонком
• Написание и отправка писем/коммерческих предложений клиентам перед холодным звонком
• Психологический настрой перед звонками

3.Холодные звонки

• Приветствие и начало «холодного звонка», техники обхода секретаря
• Что отвечать на вопрос «как вас представить»
• Скрипты первого разговора по телефону
• Правила презентации компании ЛПР
• Как за две минуты рассказать, в чем выгоды сотрудничества с вами
• Способы договориться о встрече
• Завершение разговора
• Типичные ошибки во время холодных звонков

4.Возражения в холодных звонках

• «Ничего не нужно»
• «У нас уже есть …»
• «Сбросьте КП, мы его рассмотрим»
• «Оставьте телефон, если будет надо, мы сами позвоним»
• «У меня нет  времени»
• «Нет денег», «Бюджет ограничен»

5. Теплые (входящие) звонки

• Правила приветствия клиента
• Выявление потребностей в телефонном звонке
• Правила презентации продукта теплому клиенту
• Назначение встречи и фиксация договоренностей
• Работа с возражениями: «дорого», «видел такой же», «долго» и т.п.

 

Модуль 1. Введение в телефонные продажи

• Решение задач клиентов и увеличение продаж
• Типовые трудности при совершении продаж по телефону
• Почему клиенты не хотят выслушивать информацию о продуктах?
• Каковы мотивы клиентов, когда они звонят в компанию?
• Чего хотят клиенты когда мы звоним им сами?

Модуль 2. Правила общения по телефону

• Как мы оцениваем собеседника, на другом конце провода?
• Как дать клиенту возможность почувствовать свою важность?
• Решение проблем клиента является ключом к удачному разговору
• Развитие уверенности и энтузиазма при совершении звонков
• Вера — залог успешных продаж по телефону

Модуль 3. Формирование потребности у собеседника

• Увеличение эмпатии в разговоре с клиентом
• Процесс продажи по телефону с точки зрения клиента
• Подготовка продающей презентации
• Анализ звонков и учеба на ошибках
• Построение доверия и понимание потребностей при продаже по телефону
• Важность интонации и темпа речи

Модуль 4. Прояснение сомнений и предварительное предложение

• Получение информации от клиентов с помощью эффективных вопросов
• Подготовка сознания клиента к восприятию новых идей
• Доказательства предлагаемых решений для клиентов
• Как использовать логику и эмоции в правильном соотношении
• Как получать промежуточное согласие от клиентов в ходе разговора

Модуль 5. Завершение продажи по телефону

• Семь методов закрытия продажи
• Как реагировать на «Нет!» и работать с возражениями?
• Как не позволить промежуточным «Нет», стать окончательными  «НЕТ!»
• Как собрать «Сто НЕТ!» и перестать бояться получать отказы.
• Как похоронить отговорки клиентов

Модуль 6. Увеличение продаж и дополнительные продажи

• Как совершать дополнительные и перекрестные продажи?
• Как эффективно осуществлять дальнейшие действия?
• Как превзойти ожидания клиентов при продаже по телефону?
• Как общаться с недовольными клиентами?

Модуль 7. Активные продажи по телефону.

• Составление списка потенциальных клиентов
• Алгоритм телефонного звонка
• «Собери 100 нет от новых клиентов!»
• Уникальное предложение по телефону
• Получение договоренности с клиентом на первый шаг

Результат тренинга:

По итогу тренинга «Активные продажи по телефону» ваши менеджеры не будут бояться звонит новым клиентам  и смогут активнее прорабатывать базу, у сотрудников будет больше мотивации к холодному поиску. При этом менеджеры будут четко понимать логику и структуру холодного звонка, законы восприятия и техники влияния на ЛПР. Также, менеджеры смогут более качественно отрабатывать входящий поток, не «сливая» клиентов, и, таким образом, максимально закрывать клиентов на сделки.

Важно

✓ Каждый тренинг «Активные продажи по телефону» мы адаптируем под потребности Вашей компании.

✓ Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.

✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).

✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.

✓ Посмотреть, какие еще есть тренинги для менеджеров по продажам, Вы можете здесь.

✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.