Тренинг по продажам медицинских услуг

Тренинг по продажам медицинских услуг

Тренинг по продажам медицинских услуг

Тренинг по продажам медицинских услуг

Тренинг по продажам медицинских услуг уже давно стал привычной частью работы мед. центров. Такое обучение необходимо как для администраторов мед. центров, так и для медицинских сотрудников, которые могут быть первоклассными профессионалами, но не уметь правильно предложить услуги. В тренинге использована специально разработанная техника продаж, более мягкая и деликатная, чтобы у пациента не было ощущения навязывания.

В процессе тренинга по продажам медицинских услуг каждый сотрудник изучит техники, которые позволят ему быстро найти подход к пациенту и предложить ему именно то, что нужно. Отдельное внимание будет уделено работе с сомнениями и возражениями пациентов, мягкому убеждению в необходимости лечения.

Длительность: 1 день

Желательное количество участников: до 15 человек

Цена (за всю группу): 46 000 руб

Целевая аудитория: менеджеры по продажам мед. центров, администраторы мед. центров, врачи.

Цель:  формирование навыков продажи медицинских услуг

СОДЕРЖАНИЕ

1.Подготовка и настрой
  • Критерии, по которым пациенты выбирают клинику
  • В чем ваша клиника лучше конкурентов? SWOT- анализ и составление списка преимуществ
  • Особенности российских пациентов: склонность тянуть до последнего. Почему на здоровье экономить нельзя?
  • Стереотипы о врачах и медицине. Ожидания пациентов от платной клиники
  • Иррациональные установки сотрудников клиники, которые мешают продавать: страх навязывания, стремление решать за пациента («у людей денег нет»), предубеждение против продаж мед. услуг («зарабатываем на чужих проблемах»), ложная скромность («мы не должны хватить свою клинику и своих врачей»)
2.Установление контакта с пациентом
  • Внешний вид работника мед. клиники
  • Три типа эмоциональной подстройки к состоянию пациента: как расположить пациента
  • Как настроить пациента на спокойствие, убрать страх перед процедурой
  • Психологические индикаторы, внушающие доверие к сотруднику мед. клиники
  • Располагающая манера общения: темп речи, скорость общения
  • Невербальные сигналы в общении с пациентом: как прочитать настроение пациента?
  • Требования к речи сотрудника мед. клиники: сервисный и экспертный стиль общения
  • Фразы-конфликтогены и способы их заменить на сервисные фразы
  • Типология пациентов  клиник, их мотивация, потребности и поведенческие маркеры
  • Способы выявления потребностей. Экспертный стиль выявления потребностей
  • Активное слушание и эмпатия при общении с пациентом
  • Выявление потребностей SPIN (адаптация к медицинской сфере)
  • Типология пациентов DISC: как «прочитать» пациента с первых минут общения?
3. Технологии убеждения
  • Язык выгод в общении с пациентом: переводим с медицинского на русский
  • Как завоевать авторитет пациента, обосновать правильность выбора клиники, врача и методов лечения
  • Аргументация необходимости нескольких процедур
  • Экспертная техника презентации медицинских услуг
  • Протяжка в будущее: как донести будущий эффект лечения пациенту
  • Страх цены у врача: почему стоит вкладывать средства во профилактику и лечение? Как аргументировать необходимость комплексного подхода?
  • Этические принципы в продажах медицинских услуг
  • Как правильно озвучивать цену услуги?
  • Техники озвучивания цены дорогостоящих услуг
4. Работа с сомнениями и возражениями
  • Самые частые причины возражений клиентов клиник
  • Как устранить стремление «решать за клиента» и «считать деньги клиента»
  • Возражение  «Дорого»
  • Возражение «Боюсь»
  • Возражение «Попозже»
  • Возражение «Подумаю»
  • Возражение «В интернете написано…»
  • Возражение «Надо посоветоваться»
  • Как этично работать с сомнениями пациентов и страхов относительно побочных эффектов
  • Как честно отрабатывать возражения и давать пациентам реальное понимание итогового результата?
5. «Сложные» пациенты и техника работы с ними
  • Техника уверенного поведения как способ психологического влияния.
  • Ведение переговоров о стоимости лечения, способы аргументации необходимости лечение
  • Типы «сложных» пациентов: «Придирчивый», «Всезнающий», «Неуверенный», «Агрессивный»
  • Психологические манипуляции со стороны пациентов.
  • Техники конструктивного выхода из конфликтных ситуаций с пациентами
  • Работа с жалобами: HEART model
  • Основные типы претензий пациентов, тактика работы с претензией
Результат тренинга:

По итогу тренинга по продажам медицинских услуг ваши сотрудники клиники получат простую и эффективную технику продаж медицинских услуг. На тренинге будут проработаны внутренние установки сотрудников, устранен страх продаж и стеснение. Тренинг на 80% состоит из практических упражнений, анализа ситуаций, которые актуальны именно для Вашей клиники.

В результате Ваша клиника получит больший доход, пациенты получат более качественный и полный сервис, а сотрудникам будет легче работать. Вся программа тренинга адаптируется именно под особенности Вашей клиники, ключевые услуги, а также под участников тренинга. Программа меняется в зависимости от того, проводится ли тренинг для администраторов, врачей или менеджеров по продажам.

Важно

✓ Каждый тренинг по продажам медицинских услуг мы адаптируем под потребности Вашей компании.
✓ Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.
✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).
✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.
✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.

 

Нужен тренинг по продажам медицинских услуг?

Заказать тренинг