Тренинг по продажам бытовой техники
Тренинг по продажам бытовой техники и электроники
Современная бытовая техника становится все сложнее и сложнее, в ней каждый год появляются все новые функции. А это значит, что покупателям нужна помощь продавца в выборе нужной модели. Это дает нам возможность больше общаться с покупателем и больше воздействовать на его решение. Тренинг по продажам бытовой техники позволит продавцам отточить свои навыки общения и сделать продажи наиболее эффективными.
На тренинге мы разберем техники выявления потребностей и презентации бытовой техники. Мы разберем такой важный вопрос, как можно переориентировать покупателя с якорных моделей на высокомаржинальный для магазина товар. Также продавцы отточат навыки работы с сомнениями и возражениями покупателей.
Длительность: 1 день
Желательное количество участников: до 15 человек
Цена (за всю группу): 48 000 руб
Целевая аудитория: продавцы; продавцы-консультанты магазинов бытовой техники
Цель: формирование навыков уверенной продажи бытовой техники
СОДЕРЖАНИЕ
1. Установление контакта
- Особенности продаж в магазине техники
- Знание представленных брендов, знание технических преимуществ ассортимента
- Выгоды и преимущества ассортимента представленной бытовой техники
- Эмоциональный настрой продавца перед началом работы
- Лидерские качества продавца
- Вежливость и грамотность речи продавца, правила этикета в общении с покупателем
- Фразы-конфликтогены в речи продавца бытовой техники
- Правила правильного приветствия покупателя в магазине
- Виды психологической подстройки к покупателю: правило лесенки
2. Определение потребностей покупателя бытовой техники
- Воронка вопросов в консультации покупателя
- Техника SPIN – формирование потребностей покупателя при помощи вопросов
- 4 Вида потребностей покупателя домашней техники.
- Типология DISC. Мотивация каждого типа при приобретении техники
3. Презентация техники
- Правила описания бытовой техники. Структура Характеристика-мостик-Выгода
- Структура описания бытовой техники: бренд и страна производитель, использованные материалы, ключевые отличия модели, описание дизайна, дополнительные свойства (доп. гарантия и т.п.)
- Small talk и комплименты в общении с покупателем
- Как перевести покупателя пришедшего по рекламе на аналогичную модель, выгодную для магазина
- Как перевести покупателя на более дорогие позиции бытовой техники
- Правила презентации отдельностоящей бытовой техники
- Правила презентации встраиваемой бытовой техники
4. Работа с возражениями
- Главные причины возражений у покупателей бытовой техники
- Виды возражений: обоснованные, необоснованные, возражения-провокации
- Методы работы с возражениями: логическая аргументация, эмоциональное воздействие
- Современная техника работы с возражениями
- Техника работы с основными возражениями: “дорого”, “подумаю”, “не знаю такой бренд”, “еще посмотрим” и т.п.
5. Продажа дополнительных товаров
- Предложение дополнительных товаров (посуда, аксессуары и т.п.)
- Предложение товаров по уходу за бытовой техникой
- Техника “Выбор без выбора” в продаже сопутствующих изделий
6. Работа с жалобами/возвратами
- Как правильно реагировать возврат?
- В каких случаях продавец может отказать в возврате?
- Что делать с покупателями – провокаторами?
- Работа с жалобами, эмоциональными покупателями
Результат тренинга:
Продавцы, которые прошли тренинг по продажам бытовой техники получают готовые инструкции по работе с покупателями. Они с легкостью могут начать общение с покупателем, аргументировать различия между разными моделями техники, убедительно рассказать о наиболее подходящем варианте.
Важно, что мы разбираем различные типы покупателей бытовой техники. Продавцы понимают мотивацию каждого типа, что позволяет им работать осознанно и подбирать свой стиль продаж под каждого покупателя, учитывая особенности его восприятия. По итогу, Ваши продажи бытовой техники и дополнительных товаров увеличиваются, а лояльность покупателей растет.
Важно
✓ Каждый тренинг по продажам бытовой техники мы адаптируем под потребности Вашего магазина.
✓ Возможна разработка тренинга по индивидуальной программе.
✓ Возможно проведение тренинга в дистанционном формате (вебинар, видеокурс).
✓ Возможно проведение тренингов в любом городе России с выездом тренера.
✓ Посмотреть, какие еще есть тренинги для продавцов, Вы можете здесь.
✓ Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.