Обучение для менеджеров продаж
Тренинг «КАМ. Как работать с ключевыми клиентами»
- Научим составлять план развития аккаунта под каждого клиента
- Отработаем карту заинтересованных лиц в компании-клиенте
- Научим распознавать ранние сигналы оттока и удерживать клиента
- Отработаем кросс-продажи и увеличение чека без давления
Актуальность
20% клиентов дают 80% выручки, но отношения с ними держатся на одном менеджере. Стоит ему уйти — ключевому клиенту становится проще уйти к конкуренту. Этот практический тренинг учит системно управлять ключевыми клиентами, а не реагировать на запросы. Участники отрабатывают планы развития аккаунтов на реальных клиентах из своего портфеля. Результат — рост дохода с каждого ключевого клиента и снижение зависимости от конкретного менеджера.
Чему вы научитесь
Развивать
аккаунты
Выстраивать
контакты
Удерживать
клиентов
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Ключевые клиенты: выделение и приоритизация
- Критерии отбора ключевых клиентов: выручка, потенциал, стратегическая ценность.
- ABC-анализ клиентского портфеля: кто реально приносит деньги, кто создаёт иллюзию занятости.
- Сегментация клиентов по потенциалу роста: где можно увеличить чек, где только удерживать.
- Профиль ключевого клиента: компания, структура решений, потребности, конкуренты.
- Практика: провести ABC-анализ своего клиентского портфеля и выделить топ-5 аккаунтов.
Стратегия работы с ключевым клиентом
- Понятие стратегического партнёрства: переход от поставщика к доверенному советнику.
- Как выявить долгосрочные цели клиента и связать их со своим продуктом.
- План развития аккаунта: цели, возможности, действия, сроки, ответственные.
- SWOT-анализ отношений с клиентом: что укрепляет, что угрожает, где перспективы.
- Практика: составить план развития аккаунта для одного из своих ключевых клиентов.
Карта заинтересованных лиц и выстраивание контактов
- Как определить всех участников принятия решений в компании клиента.
- Роли: спонсор, чемпион, блокер, пользователь, финансовый контролёр — как с каждым работать.
- Матрица влияния и заинтересованности: кому уделять внимание в первую очередь.
- Расширение сети контактов: как зайти в новые отделы и подразделения клиента.
- Практика: составить карту заинтересованных лиц для своего ключевого клиента.
Управление отношениями и удержание клиента
- Регулярность касаний: какой формат встреч и коммуникаций нужен ключевому клиенту.
- QBR — квартальные обзоры результатов: как показывать ценность и обосновывать продолжение.
- Ранние сигналы оттока: падение активности, смена контактного лица, жалобы на качество.
- Работа с жалобами ключевого клиента: как превратить проблему в укрепление доверия.
- Практика: подготовить структуру квартального обзора для своего ключевого клиента.
Рост аккаунта и увеличение объёма продаж
- Кросс-продажи и допродажи: какие продукты предложить и в какой момент.
- Up-sell через ценность: как повысить средний чек без давления на клиента.
- Продажа внутри новых подразделений клиента: как масштабировать отношения.
- Защита от конкурентов: как сделать так, чтобы клиент не ушёл за меньшую цену.
Условия
Интерактивный формат обучения: до 80% учебного времени отведено под детальный анализ реальных ситуаций вашей компании, разбор частых ситуаций, отработку реальных кейсов. Курс полностью перерабатывается под специфику вашей сферы деятельности.
Очное обучение на вашей территории: эксперты выезжают в любые регионы России, страны СНГ и дальнего зарубежья для организации занятий в вашем офисе или на арендованной локации. Обучение проводится на русском языке.
Дистанционные вебинары: подбираем оптимальное время занятий с учетом географии сотрудников. Организуем живые онлайн-воркшопы, разборы практических задач и групповые дискуссии на цифровых площадках для специалистов из РФ, Азии, Европы и Америки.
Различные варианты продолжительности: базовый двухдневный практикум с последующим анализом внедренных изменений, краткий однодневный интенсив, а также экспресс-модули от 4 часов очно или от 2 часов в онлайн-формате.
Перед стартом проекта организуем рабочую онлайн-встречу для глубокого анализа ваших целей обучения и критериев их их достижения. Адаптируем практические задания под текущий уровень подготовки и цели коллектива.
Условия оплаты и отчетность: работаем по безналичному расчету с юридическими лицами, принимаем платежи из РФ и стран ближнего зарубежья. Подготавливаем полный комплект официальной документации (договор, счет, акты выполненных работ). Предусмотрены специальные ценовые условия для групп от 10 человек. Итоговый бюджет формируется индивидуально на основе численности группы, длительности курса и выбранного формата.
По результатам прохождения программы каждый участник получает именной сертификат установленного образца с указанием темы и объема учебных часов (в печатном или цифровом виде).
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 18000 за группу
(стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Отзывы участников
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Это очный формат или онлайн?
У нас есть как очный формат (от 1 дня), так и онлайн (от 2 часов)
Как проходит онлайн-формат?
Онлайн-обучение проходит в формате живого подключения с камерами. Все участники, а также спикер с включенными микрофонами и камерами. Практика составит 80%, разбор ваших реальных ситуаций.
Какая цена обучения?
Стоимость рассчитывается исходя из размера группы и длительности тренинга. Свяжитесь с нами и менеджер быстро рассчитает вам стоимость.
На какое количество человек рассчитано обучение?
Есть форматы от 1 человек до 50, которые рассчитываются по запросу. Для стандартного тренинга на 2 или 1 день максимально эффективная для работы группа — до 15 человек.
Когда мы можем начать обучение?
Тренинг проводится в удобные для вас даты. Свяжитесь с нами и мы вышлем вам все актуальные на текущий момент слоты в расписании.
Разработка сайта - ИВИТ