Обучение для менеджеров IT-продаж
Тренинг «IT-Сейлз: продажа сложных решений и Enterprise-продуктов»
- Научим вести длинный цикл корпоративной сделки
- Отработаем перевод технического в язык пользы
- Научим определять и кластеризировать участников выбора
- Отработаем отработку ценовых и технических возражений
Актуальность
Продажа сложных ИТ-решений требует понимания бизнеса клиента и долгого цикла сделки. Менеджеры теряют сделки из-за неумения работать с несколькими участниками выбора. Этот практический тренинг учит вести корпоративные продажи от первого контакта до подписания. Участники отрабатывают навыки на реальных кейсах из своей практики. Результат — понятная система продаж, которая работает в крупных сделках.
Чему вы научитесь
Вести
сделку
Работать
с заказчиком
Закрывать
сделки
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Специфика корпоративных ИТ-продаж
- Отличие корпоративных продаж от массовых: длинный цикл, несколько участников, высокий чек.
- Типы сложных ИТ-решений: платформы, интеграции, заказная разработка и инфраструктурные продукты.
- Понимание бизнес-контекста клиента: как ИТ-решение влияет на процессы, прибыль и риски.
- Сложный покупатель: кто участвует в выборе и какие у каждого свои интересы.
- Ошибки в корпоративных продажах: демо без цели, спешка с ценой, игнорирование процедур.
Подготовка к продаже и первый контакт
- Анализ потенциала клиента: рынок, размер, ИТ-зрелость и наличие бюджета.
- Поиск точки входа: холодный контакт, рекомендация, мероприятие, входящая заявка.
- Назначение первой встречи: как сформулировать цель, чтобы согласовали время.
- Снятие потребности на первом разговоре: ключевые вопросы и структура беседы.
- Перевод запроса клиента в потребность и в возможность вашего решения.
Работа с участниками выбора
- Определение ролей в компании клиента: инициатор, влияющий, принимающий решение и пользователь.
- Группа участников по уровню влияния и заинтересованности в результате.
- Стратегия общения с техническими специалистами и бизнес-руководителями: разные аргументы.
- Как выстроить поддержку внутри компании клиента и не дать сделке заглохнуть.
Презентация решения и отработка возражений
- Презентация для нетехнической аудитории: язык пользы, выгод и конкретных результатов.
- Презентация для технических специалистов: обоснование выбора, качество и совместимость.
- Сравнение с конкурентами: как показывать преимущества без прямого негатива.
- Работа с ценовыми возражениями: «дорого», «есть дешевле», «нет бюджета сейчас».
- Отработка реальных кейсов участников: разбор сложных возражений из их практики.
Ведение сделки и закрытие
- Управление длинным циклом сделки: контроль этапов и поддержание интереса клиента.
- Письма и встречи, которые двигают сделку вперёд без давления на заказчика.
- Согласование условий: сроки, объём работ, стоимость и границы ответственности.
- Работа с тендерами и закупочными процедурами: подготовка документов и сопровождение.
- Финализация сделки: переход от договорённостей к подписанию и старту проекта.
Условия
Интерактивный формат обучения: до 80% учебного времени отведено под детальный анализ реальных ситуаций вашей компании, разбор частых ситуаций, отработку реальных кейсов. Курс полностью перерабатывается под специфику вашей сферы деятельности.
Очное обучение на вашей территории: эксперты выезжают в любые регионы России, страны СНГ и дальнего зарубежья для организации занятий в вашем офисе или на арендованной локации. Обучение проводится на русском языке.
Дистанционные вебинары: подбираем оптимальное время занятий с учетом географии сотрудников. Организуем живые онлайн-воркшопы, разборы практических задач и групповые дискуссии на цифровых площадках для специалистов из РФ, Азии, Европы и Америки.
Различные варианты продолжительности: базовый двухдневный практикум с последующим анализом внедренных изменений, краткий однодневный интенсив, а также экспресс-модули от 4 часов очно или от 2 часов в онлайн-формате.
Перед стартом проекта организуем рабочую онлайн-встречу для глубокого анализа ваших целей обучения и критериев их их достижения. Адаптируем практические задания под текущий уровень подготовки и цели коллектива.
Условия оплаты и отчетность: работаем по безналичному расчету с юридическими лицами, принимаем платежи из РФ и стран ближнего зарубежья. Подготавливаем полный комплект официальной документации (договор, счет, акты выполненных работ). Предусмотрены специальные ценовые условия для групп от 10 человек. Итоговый бюджет формируется индивидуально на основе численности группы, длительности курса и выбранного формата.
По результатам прохождения программы каждый участник получает именной сертификат установленного образца с указанием темы и объема учебных часов (в печатном или цифровом виде).
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 18000 за группу
(стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Отзывы участников
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Адаптируете ли вы тренинг под особенности нашей компании?
Адаптация тренинга — это обязательный процесс, который мы проводим для любого заказчика. Собираем анкеты участников, проводим установочную встречу с руководителями, адаптируем практику под ваши кейсы. Адаптация не оплачивается дополнительно.
Это очный формат или онлайн?
У нас есть как очный формат (от 1 дня), так и онлайн (от 2 часов)
Как проходит онлайн-формат?
Онлайн-обучение проходит в формате живого подключения с камерами. Все участники, а также спикер с включенными микрофонами и камерами. Практика составит 80%, разбор ваших реальных ситуаций.
На какое количество человек рассчитано обучение?
Есть форматы от 1 человек до 50, которые рассчитываются по запросу. Для стандартного тренинга на 2 или 1 день максимально эффективная для работы группа — до 15 человек.
Какая цена обучения?
Стоимость рассчитывается исходя из размера группы и длительности тренинга. Свяжитесь с нами и менеджер быстро рассчитает вам стоимость.
Разработка сайта - ИВИТ