Актуальность
Рынок строительных и отделочных материалов отличается высокой сезонностью, жестким демпингом и высокой зависимостью от крупных заказчиков. Главная проблема менеджеров по продажам в этой сфере — скатывание в консультирование по наличию товара на складе и прайс-листу. Из-за отсутствия навыков активных продаж компании теряют крупных клиентов, соглашаются на невыгодные условия сделок и отдают маржинальные заказы конкурентам.
Данный интенсив направлен на развитие навыков экспертных продаж в строительном секторе и закрывает ключевые боли бизнеса: низкую маржинальность сделок, потерю лидов на этапе просчета сметы и долгий цикл согласования поставок. Участники курса поймут специфику работы с разными сегментами покупателей, перестанут продавать только за счет снижения цены и освоят техники комплексных отгрузок. Обучение помогает переключить фокус на проактивное выявление объемов снабжения объектов, что значительно увеличивает средний чек и прибыльность торговой точки или оптовой базы.
Программа разработана для:
1. Менеджеров по оптовым продажам строительных материалов (B2B)
2. Продавцов-консультантов строительных магазинов и DIY-гипермаркетов
3. Руководителей отделов продаж торговых и производственных компаний
4. Территориальных и региональных представителей заводов-производителей
Чему вы научитесь
Продавать
комплексно
Защищать
цену
Выявлять
объемы
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Специфика строительного рынка и классификация покупателей
- Особенности коммерческих переговоров в сфере строительно-отделочных материалов
- Портреты ключевых клиентов: застройщики, прорабы, профессиональные бригады, розничные мастера и конечные потребители
- Различие в мотивации и критериях выбора у снабженца (цена, отсрочка) и мастера (качество, наличие, доставка)
- Ошибки первого контакта: как не превратиться в пассивного оператора по выписке счетов
- Методы установления доверительного контакта и закрепления статуса надежного поставщика
Выявление объемов и техника вопросов для просчета объектов
- Как правильно собирать информацию об объекте строительства (этап работ, общая площадь, сроки сдачи)
- Применение методологии вопросов для определения скрытых и явных потребностей заказчика
- Анализ проектно-сметной документации: как увидеть дополнительные возможности для продаж
- Выявление ЛПР (лица, принимающего решения) и ЛВИ (лица, влияющего на исход сделки) на строительной площадке
- Техники активного слушания для фиксации критических требований к логистике, фасовке и сертификации
Экспертная презентация строительных решений и комплексные продажи
- Правила перевода технических характеристик материалов (прочность, морозостойкость, влагопоглощение) на язык выгод для застройщика
- Презентация комплексных поставок (Cross-selling): продажа сопутствующих товаров (крепеж к утеплителю, грунтовка к штукатурке)
- Как переориентировать клиента со знакомого дешевого бренда на более маржинальный аналог без потери доверия
- Формирование коммерческого предложения на комплектацию объекта под ключ
- Обоснование условий поставки, сроков логистики и складского хранения как ключевых преимуществ
Нейтрализация демпинга и работа с жесткими возражениями
- Стратегии защиты цены при жестком давлении закупщиков («у конкурентов дешевле», «дайте скидку 10%»)
- Как аргументировать стоимость за счет снижения общих затрат на строительство (меньший расход, долговечность)
- Обработка типичных возражений: «нет в наличии на складе», «долгая доставка», «работаем напрямую с заводом»
- Алгоритм перевода разговора из плоскости скидки в плоскость надежности снабжения и отсутствия простоев бригад
- Методика психологического присоединения к сомнениям клиента по поводу качества и рекламаций.
Закрытие сделки, контроль отгрузок и повторные продажи
- Методы мягкого дожима клиента после отправки коммерческого предложения и просчета сметы
- Фиксация договоренностей: перевод согласования в оплату счета или подписание договора
- Особенности работы со сложными ситуациями (недовоз, бой материала, задержка транспорта) без потери лояльности
- Инструменты удержания прорабов и снабженцев для регулярных повторных закупок на новые объекты
- Практические ролевые игры: симуляция жестких торгов со снабженцами и комплексный разбор кейсов
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций с клиентами и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы с клиентами. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Гибкая длительность курса: 2 дня + посттренинговое сопровождение с измерением результатов, интенсив 1 день, мини от 4 часов (очно), от 2 часов (онлайн).
Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 18000 за группу
(стоимость зависит от количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ