Актуальность
Высокая волатильность цен на сырье и жесткое регулирование топливного рынка делают стандартные коммерческие подходы неэффективными. Главная боль трейдеров и дистрибьюторов заключается в том, что менеджеры скатываются к банальному демпингу. Торговые представители часто перегружают снабженцев техническими паспортами, вместо того чтобы предлагать решения для оптимизации логистики и снижения операционных рисков.
Обучение разработано для менеджеров по оптовым продажам светлых и темных нефтепродуктов, специалистов по работе с АЗС и корпоративными клиентами. Курс помогает коммерческой команде перейти на уровень экспертного управления поставками, обеспечивая долгосрочные контракты и защиту маржи в условиях жесткой рыночной конкуренции.
Чему вы научитесь
Защищать
маржинальность
Управлять
рисками
Продавать
ценность
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Специфика топливного рынка и преддоговорной аудит
- Анализ инфраструктуры: сбор данных о резервуарных парках, объемах потребления и логистических возможностях контрагента
- Мониторинг котировок: отслеживание биржевых индексов и региональных ценовых трендов для формирования точного оффера
- Профайлинг ЛПР: определение зон ответственности снабженцев, главных инженеров и финансовых директоров предприятий
- Оценка благонадежности: экспресс-проверка контрагентов на налоговые риски и финансовую устойчивость до начала отгрузок
Технология выхода на ЛПР и установление паритета
- Преодоление барьеров: технологии прохождения жестких фильтров служб безопасности и операционных закупщиков
- Экспертный статус: позиционирование менеджера как надежного аналитика топливного рынка, а не простого перекупщика
- Первичный контакт: методы создания доверительной атмосферы при работе с консервативными секторами (B2B, транспорт, АПК)
- Снижение сопротивления: алгоритмы работы с клиентами, имеющими долгосрочные контракты с вертикально-интегрированными компаниями (ВИНК)
Выявление логистических и финансовых болей клиента
- Техника глубоких вопросов: аудит текущих условий поставок, регулярности отгрузок и проблем с качеством топлива
- Оцифровка скрытых потерь: демонстрация клиенту убытков от простоев техники, недоливов или неэффективной логистики
- Активное слушание: фиксация истинных мотивов заказчика, связанных с кассовыми разрывами и потребностью в отсрочке платежа
- Оценка рисков: анализ уязвимости снабжения клиента при резких сезонных колебаниях спроса и дефицита на НПЗ
Презентация решений на языке надежности и ROI
- Язык выгоды: перевод технических параметров (паспорт качества, плотность, цетановое число) на язык экономии бюджета
- Кастомизация графиков: разработка индивидуальных схем и способов доставки (ж/д, автоцистерны) под нужды предприятия
- Защита стоимости: аргументация ценообразования (формульное ценообразование, привязка к бирже) без ухода в демпинг
- Устранение сомнений: демонстрация системы сквозного контроля качества от завода-изготовителя до слива в резервуар клиента
Закрытие сделок, управление дебиторской задолженностью и лояльность
- Сопровождение контракта: мягкое доведение переговоров до фиксации объемов и подписания спецификаций
- Контроль оплат: экологичные техники профилактики просрочек и работы с дебиторской задолженностью в оптовых поставках
- Удержание объемов: механика сохранения лояльности крупных промышленных клиентов при изменении рыночной конъюнктуры
- Дополнительные продажи: технологии кросс-сейл при реализации сопутствующих товаров (битумы, мазут, масла и смазочные материалы)
Условия
Интенсивный практикум: 80% времени мы посвящаем отработке живых кейсов вашей команды, разбор типичных ситуаций и их решения, отработка речевых модулей и стратегий работы. Программа обязательно адаптируется под особенности вашего бизнеса.
Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.
Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.
Гибкая длительность курса: 2 дня + посттренинговое сопровождение с измерением результатов, интенсив 1 день, мини от 4 часов (очно), от 2 часов (онлайн).
Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.
Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.
По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.
2 дня/1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу
стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 18000 за группу
стоимость рассчитывается в зависимости от количества участников и длительности
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ