Актуальность
Цель курса: Развитие профессиональных компетенций закупщика, освоение техник защиты интересов компании, снижение закупочных цен и получение эксклюзивных коммерческих условий от поставщиков.
Целевая аудитория: директор по закупкам, руководитель отдела снабжения, категорийные менеджеры, специалисты по закупкам и логистике.
Формат и продолжительность: корпоративный; 2 дня полный курс, 1 день интенсив, мини от 4 часов; онлайн или очно (любой город).
Чему вы научитесь
Снижать
цены
Распознавать
манипуляции
Дожимать
сделки
Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными
ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ
Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.
РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ
Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.
ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ
Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.
ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА
10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.
Программа тренинга
Стратегическая подготовка и анализ силы позиции
- Аналитика и планирование целей сделки
- Организация процесса переговоров: главные этапы воронки переговорного процесса
- Оценка сил сторон: топ объективных факторов, определяющих силу переговорной позиции
- Подготовка при объективно слабой позиции (малые объемы закупок, низкий бюджет и т.п.)
- Анатомия поставщика: поле личных целей, KPI менеджера по продажам, выявление его истинных мотивов
- Формирование матрицы уступок и расширение списка переменных (сроки оплаты, логистика, упаковка)
- Командная бизнес-игра "Закупка для завода"
Профессиональная коммуникация и коммерческий торг
- Установление контакта: вербальные и невербальные каналы связи, выявление психотипа оппонента
- Разведка и сбор данных: техника использования вопросов для вскрытия маржи поставщика, методы активного и эмпатического слушания
- Аргументация и убеждение: 5 элементов структуры речи для защиты своих интересов
- Техники разрушения аргументов противоположной стороны
- Позиционный торг: 5 сценариев комфортного перехода к обсуждению цены
- Различие между ценой товара и ценностью уступки
- Практикум: аналитическая переговорная игра в стиле «Что? Где? Когда?» на подбор аргументов под психотип контрагента
Противодействие манипуляциям и жестким техникам продаж
- Природа давления: понимание скрытых мотивов, почему поставщик переходит на жесткие переговоры
- Как распознать и нейтрализовать манипуляции поставщиков (фиктивная конкуренция, искусственный дефицит, ограничение полномочий, нерешаемые проблемы)
- Работа с возражениями: скрипты и алгоритмы реагирования на провокационные и неудобные вопросы
- Вывод в конструктив: психологическое айкидо
- Практикум: ролевой симулятор «Переговоры с сильным поставщиком» — отработка сценариев противодействия жесткому давлению монополистов
Фиксация договоренностей и долгосрочное партнерство
- Завершение сделки: сигналы готовности контрагента к принятию условий, резюмирование и фиксация итогов
- Стратегии взаимодействия: границы применения концепций Win-Win (взаимная выгода) и Win-Lose (доминирование)
- Дожим договоренностей и ускорение начала сотрудничества
Условия
Практический формат: переговорные поединки, бизнес-игры, командное моделирование переговоров для просчета матрицы уступок на несколько шагов вперед, кейс-лаборатория: аудит реальных контрактов участников, лингвистический тренажер: экспресс-отработка готовых скриптов и мгновенных ответов на любые возражения продавцов.
Каждый участник получает именной сертификат, подтверждающий пройденное обучение.
Программа будет обязательно адаптирована под запросы вашего бизнеса, особенности ваших закупок и переговорного процесса.
2 дня/ 1 день
длительность нашего тренинга
2 варианта
на территории Заказчика либо онлайн
Очный тренинг:
Стоимость очного тренинга: от 25 000 за всю группу
(рассчитывается исходя из количества участников и длительности)
Онлайн-формат:
Стоимость онлайн-тренинга: от 18 000 за всю группу
(рассчитывается исходя из количества участников и длительности)
Что входит в стоимость
-
Адаптация
ТренингаТренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания. -
Интересное
обучениеВсе тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения. -
Удобные
рабочие тетрадиУдобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга. -
Материалы
для компанииМы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания. -
Персонализированные
чек-листыРазработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день. -
Сертификаты
всем участникамКаждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение. -
Обратная
связьОбратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы. -
Новый
опытНовый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
Разработка сайта - ИВИТ