Актуальность

IT-продажи — это одни из самых сложных продаж: долгий цикл сделки, сложный продукт, высокая цена и множество конкурентов. Все эти факты приводят к одному выводу — менеджер по продажам в IT должен четко и уверенно вести каждого клиента по воронке продаж, тщательно работать с базой и выдерживать даже сложные переговоры.

Тренинг будет адаптирован под ваш IT -продукт и особенности переговоров. Будет много живой практики, отработки реальных кейсов, моделирование и отработка ваших переговоров.

Чему вы научитесь

Навык контроля и ведения клиента

Менеджеры будут иметь четкое понимание структуры сделки и знать, как качественно провести каждый этап.

Умение продавать через ценности и выгоды

Менеджеры будут системно подходить к переговорам, глубоко работать с потребностями клиентов.

Умение дожимать сделки и работать с возражениями

Менеджеры смогут доводить сделки до результата и будут понимать, как снимать сомнения клиентов.

Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными

ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ

Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.

РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ

Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.

ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ

Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.

ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА

10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.

Программа тренинга

1 тема

Изучение потребностей клиента

  • Глубокое исследование клиента: подготовка к разговору, которая поможет задавать правильные вопросы и создавать ценность вашего IT-продукта
  • Подготовка к переговорам по модели PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control
  • Pain — есть ли у клиента осознанная проблема/боль, которую он хочет решить
  • Power — есть ли у вас доступ наиболее заинтересованному сотруднику компании (спонсор) и бюджету
  • Vision — имеет ли клиент понимания/видение нашего решения
  • Value — понимает/видит ли клиент выгоду от предполагаемого решения?
  • Control — можете ли вы влиять на процесс продаж?
  • Умение задавать вопросы-инсайты: как показать клиенту проблему с разных сторон и дать понять, почему ваше решение — лучший вариант
  • Как продавать через экспертные вопросы и обучение собеседника
  • Анализ лиц, принимающих решение и лиц, влияющих на решение. Выявление мотиваторов и главных критериев выбор каждого ЛПР и ЛВЛПР
2 тема

Презентация продукта

  • Как ваш IT-продукт решает проблемы клиента: описание механизма решения и позитивных результатов для клиента
  • Welcome-презентация и работа с ней на первой встрече
  • Технологии описания выгод вашего продукта: рациональные и эмоциональные способы
  • Протяжка в будущее: как описать результат внедрения вашего решения
  • UpSale и CrossSale: как повышать чек и делать кросс-продажи
  • Отстройка от конкурентов: как акцентировать внимание на ваших преимуществах
  • Продающее коммерческое предложение: как продолжить продажу в переписке. Прорабатываем скучные сметы и добавляем язык выгод
3 тема

Ведение клиента до сделки

  • Контроль сделки: как еще на встрече наметить путь согласования сделки
  • Контроль хода согласования
  • Разбор сложных ситуаций:
  • "решили попозже"
  • "у вас дорого/нашли дешевле"
  • "появилось другое предложение"
  • "некогда заниматься вашим вопросом"
  • "директор постоянно в разъездах, не могу согласовать"
  • "сейчас другие приоритеты"
  • Работа с базой клиентов
  • Дожим на срочность: почему именно нужно нужно приобрести ваш продукт в ближайшее время
  • Дожим в различных каналах: мессенджеры, переписки, личные встречи
  • Актуализация базы: как оживлять "старых" клиентов и делать повторные продажи
4 тема

Большая практика

  • Менеджеры отрабатывают переговоры с вашими реальными кейсами, готовятся к переговорам и отрабатывают стратегию продажи.

Условия

Проведение тренинга "Продажи и переговоры в IT" возможно в любом городе России или ближнего зарубежья (с выездом тренера) . Возможно проведение онлайн-тренинга или удаленного курса обучения.

Программа адаптируется под запросы ваших менеджеров, особенности продукта и ваши цели обучения.

2 дня

длительность нашего тренинга

2 варианта

на территории Заказчика либо онлайн

Что входит в стоимость

  • Адаптация
    Тренинга

    Тренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания.

  • Интересное
    обучение

    Все тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения.

  • Удобные
    рабочие тетради

    Удобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга.

  • Материалы
    для компании

    Мы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания.

  • Персонализированные
    чек-листы

    Разработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день.

  • Сертификаты
    всем участникам

    Каждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение.

  • Обратная
    связь

    Обратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы.

  • Новый
    опыт

    Новый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
10%
Скидка на все виды обучения на первый заказ

Заказать тренинг

Разработка сайта - ИВИТ, Москва Разработка сайта - ИВИТ