Методология Miller Heiman (Strategic Selling) — это система управления сложными B2B-сделками, где решение принимает группа людей. Она помогает выявить всех участников, понять их мотивы и избежать ситуации, когда сделка разваливается на финале из-за «неучтённого» лица. Зачем вообще нужна методология Представьте сделку: цикл — полгода, сумма — восемь миллионов, на стороне клиента в обсуждении участвуют семь…

Если ваши менеджеры ведут сделки на 50 тысяч и выше, с циклом от одного до двенадцати месяцев, и в процессе участвуют пять-семь человек со стороны клиента, то интуиция перестаёт работать. Продавец «чувствует, что сделка идёт хорошо», а потом в последний момент клиент уходит к конкуренту, или бюджет замораживают, или юридический отдел заворачивает договор на финальном…

SPIN — это техника продаж, которую в 80‑х годах вывел Нил Рэкхем. Он три года записывал и анализировал тысячи звонков и встреч лучших продавцов из 27 стран. Оказалось, что топ‑исполнители не давят и не агрессивно «впаривают», а задают правильные вопросы по определённой схеме. В чем же особенность этой техники? Схема состоит из четырёх типов вопросов.…

Наставничество — это форма передачи профессионального опыта, при которой сотрудник с высокой квалификацией (наставник) обучает менее опытного коллегу (ученика) практическим навыкам, корпоративным стандартам и негласным правилам компании. Компании с выстроенной системой наставничества снижают текучесть кадров на 25% и ускоряют выход новичков на плановые показатели в 1,5–2 раза. Ключ к успеху — не просто «приставить опытного…

Обратная связь руководителю подчиненному — это структурированная передача информации о результатах работы, поведении или действиях сотрудника с целью его развития или коррекции. Команды, в которых руководители регулярно дают качественную обратную связь, показывают на 21% более высокую прибыльность и на 17% — производительность. Ключ к успеху — не интуитивные замечания «на бегу», а применение проверенных методик:…