Актуальность

В условиях жесткой конкуренции стандартные методы продаж перестают работать: когда клиенты сравнивают только прайс-листы это приводит к разрушительному демпингу. Данный курс помогает перестроить процесс продаж с банального перечисления функций товара на язык бизнес-выгоды. Обучение учит менеджеров создавать ценностное предложение, за которое крупный заказчик готов платить больше.

Какие боли закрывает обучение:
1. Постоянные требования скидок: избавляет от необходимости снижать цену для заключения сделки.
2. Сравнение с дешевыми аналогами: учит отстраиваться от конкурентов на рынке b2b.
3. Отказы из-за высокой цены: переводит фокус клиента с затрат на окупаемость инвестиций (ROI).
4. Длинные и бесплодные переговоры: помогает быстрее находить истинные боли клиента и ускорять принятие решений.
5. Низкая маржинальность: повышает прибыльность каждой сделки за счет продажи дополнительной ценности.

Для кого этот тренинг:
1. Менеджеры по продажам: которым нужно выполнять план продаж в премиальном сегменте без предоставления скидок.
2. Аккаунт-менеджеры (КАМ): развивающие отношения с ключевыми клиентами и продающие сложные b2b решения.
3. Директора по продажам и РОПы: стремящиеся внедрить единую методологию ценностных продаж в своей команде.

Чему вы научитесь

Оцифровывать
выгоду

Вы научитесь переводить пользу вашего продукта в конкретные деньги.

Защищать
маржу

Вы сможете продавать дорого без предоставления клиентам разрушительных скидок.

Убеждать
ЛПР

Вы начнете говорить с топ-менеджерами на языке их бизнес-задач.

Почему более 80% наших клиентов становятся постоянными

ИЗМЕРИМЫЙ ЭФФЕКТ

Фиксируем KPI до старта и после завершения обучения. Вы видите отдачу от инвестиций в развитие команды.

РЕЗУЛЬТАТ НА РУКАХ

Руководитель получает чек-листы и инструкции по контролю. Навыки сотрудников не теряются после тренинга.

ОБУЧЕНИЕ ПОД КЛЮЧ

Изучаем ваши процессы — адаптируем программу. Никакой «воды», только прикладные инструменты под ваши задачи.

ТРЕНЕРЫ, КОТОРЫЕ ГОВОРЯТ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА

10+ лет практики, опыт в продажах и сервисе, управленческий опыт и реальные кейсы внедрения изменений.

Программа тренинга

1 тема

Философия ценности и аудит потребностей клиента

  • Отличие классических продаж от экспертных и ценностных подходов
  • Исследование цепочки создания ценности в бизнесе заказчика
  • Глубинное интервью: выявление скрытых проблем и критериев выбора покупателя
  • Что такое ценности и потребности. В чем отличие. Как их понять? Модель SABONE и пирамида потребностей для определения иерархических двигателей клиентов
  • Разберемся с общим понимание потребностей, разберем основные потребности клиентов и как мы сможем их удовлетворять нашим продуктом, разберем основные потребности клиентов и поймем как им будем полезны
2 тема

Презентация ценностного предложения

  • Структура ценностного предложения (Value Proposition) под разные типы бизнесов
  • Перевод технических характеристик продукта на язык бизнес-результатов
  • Оцифровка эффекта: расчет снижения издержек и роста прибыли клиента
  • Как соотносить ценностный ряд Клиента, собственный ценностный ряд и ценность услуги/товара/продукта. Технология, позволяющая перестать решать за клиента и навязывать ему свои ценности
  • Технологии построения презентации с учетом ценности услуги/товара/продукта и ценностного ряда Клиента. Практикум презентации с учетом ценностей Клиента
  • Формула «Ну и что?»: проверка каждого пункта презентации и слова менеджера на реальную пользу для бизнеса клиента
  • Презентация под боли: как пересобрать коммерческое предложение на лету, опираясь только на то, что болит у клиента прямо сейчас
  • Инструменты вовлечения: как удержать внимание сытого и уставшего топ-менеджера во время онлайн-зума или личной встречи
  • Продающие кейсы: как правильно рассказывать истории успеха других клиентов, чтобы покупатель узнал в них себя и захотел так же
  • Сегментация закупочного комитета: что важно финансовому, техническому и генеральному директору
  • Техники проведения убедительной презентации на языке выгоды для бизнеса
  • Позиционирование компании как стратегического партнера, а не просто поставщика
3 тема

Работа с возражениями и ценовые барьеры

  • Психология восприятия цены в b2b сегменте и правила ее называния
  • Смещение фокуса с первоначальной стоимости на стоимость владения (TCO)
  • Алгоритмы работы с возражением «У конкурентов дешевле» без потери маржи
  • Истинное или ложное: как задавать уточняющие вопросы, что понять, действительно ли у клиента нет денег или он просто вежливо вас сливает
  • Техника «Изоляция возражения»: как зафиксировать все претензии клиента, чтобы он не выкатывал новые условия бесконечно
  • Перехват инициативы: как вежливо и уверенно отвечать на жесткие фразы: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «У вас слишком дорого»
  • Пакетные решения: как предлагать альтернативные варианты (комплектация, сервис, условия рассрочки) вместо прямого снижения цены

Условия

Очное обучение в любом городе: выезд тренеров по всей России, СНГ или в любую иную страну мира для проведения обучения на вашей территории или на нейтральной площадке. Язык проведения — русский.

Интерактивный онлайн: подстраиваемся под часовой пояс вашей команды. Проводим живые вебинары, воркшопы и разборы кейсов на удобных онлайн-платформах для участников из всех городов России, Европы, Азии, Америки и других регионов.

Преподаватели: Журавская Мария, Квасникова Алла, Звагольская Олеся, Сундеева Татьяна. За вами будет закреплен специалист с наибольшим количеством проектов именно в вашей отрасли бизнеса, глубоко знакомый со спецификой вашего предприятия (ИТ, производство, продажи б2б или б2с, гос.сектор и т.п.).

Организуем предварительный видеобрифинг для обсуждения деталей обучения. Тренер скорректирует практику под специфику вашей команды.

Формат оплаты: безналичный расчет для юр. лиц, есть возможность принимать платежи как из России, так и стран СНГ. Предоставляем весь пакет закрывающих документов (договор, счет, закрывающие документы). Групповые скидки от 10 участников. Стоимость рассчитывается индивидуально для каждой компании, в зависимости от количества участников, количества часов и формата обучения.

По окончании обучения вам будет выдан именной сертификат, подтверждающий освоение темы и количество учебных часов в электронном или бумажном варианте.

2 дня/1 день

длительность нашего тренинга

2 варианта

на территории Заказчика либо онлайн

Очный тренинг:

Стоимость очного тренинга: от 25000 за группу

(стоимость зависит от количества участников и длительности)

Выбрать

Онлайн-формат:

Стоимость онлайн-тренинга: от 15000 за группу

(стоимость зависит от количества участников и длительности)

Выбрать

Что входит в стоимость

  • Адаптация
    Тренинга

    Тренинг адаптируется именно для вашего коллектива: заранее обсуждаем все аспекты и внимательно слушаем Ваши пожелания.

  • Интересное
    обучение

    Все тренинги проходят живо и энергично, участники получают информацию в ходе практики, упражнений и живого общения.

  • Удобные
    рабочие тетради

    Удобные и красивые рабочие тетради, которые сотрудники смогут использовать после тренинга.

  • Материалы
    для компании

    Мы передадим разработанные материалы Вам, чтобы вы могли обучить новых сотрудников и передать им знания.

  • Персонализированные
    чек-листы

    Разработаем по вашему запросу удобные чек-листы, скрипты, подсказки для использования каждый день.

  • Сертификаты
    всем участникам

    Каждый участник получает именной сертификат, который подтверждает пройденное обучение.

  • Обратная
    связь

    Обратная связь каждому участнику: каждый сотрудник получит ответы на свои вопросы, рекомендации и ответы на вопросы.

  • Новый
    опыт

    Новый опыт для ваших сотрудников позволит Вашим перезагрузить свое мышление и повысить профессиональный уровень.
10%
Скидка на все виды обучения на первый заказ

Заказать тренинг

Разработка сайта - ИВИТ, Москва Разработка сайта - ИВИТ