Основной показатель продуктивности менеджера — это количество успешно завершенных сделок. Кто-то может считать, что это удача и везение, но те кто давно занимается бизнесом понимают, что за каждой продажей стоит тщательно продуманный и детально отточенный план действий, который помогает войти в контакт с клиентом.
5 шагов в продажах — техника, которая помогает добиться максимальной эффективности от работы менеджера. Применяя пять простых шагов, менеджеры получают результат при незначительных усилиях.
Понимание скриптов работы в продажах поможет значительно увеличить товарооборот и оставить конкурентов позади. Свободное владение данной методикой позволит Вашим менеджерам, используя лишь механизмы общения, изменять статус с потенциального клиента на действующего.
Шаг №1 — Приветствие/Установление контакта
Суть данного этапа заключается в первичном взаимодействии с клиентом. Принято считать главной частью этого этапа «смолл толк» (small talk) – разговор на неформальные темы для установления открытой беседы. Цель менеджера по продажам на данном этапе — поприветствовать клиента, представиться, наметить центральную тему диалога и начать общение.
Шаг №2 — Поиск ключевых потребностей
Важнейший этап в продажах. К сожалению, менеджеры по продажам часто не делают должный акцент на этом шаге и могут вовсе забыть его. Основная цель данного шага — распознать желания клиента и понять как правильно предложить то, чего он хочет.
Шаг №3 — Презентация
На данном этапе менеджер рассказывает о продукте и о компании, формируя конкретное предложение для клиента. Многие сотрудники пропускают два предыдущих этапа и сразу переходят к презентации, получая большой процент отказов. Это неправильно. Менеджер, знающий технику пяти шагов, берет информацию, полученную на втором шаге, затем анализирует ее и выдает клиенту предложение, основанное на его потребностях.
Шаг №4— Работа с возражениями
Каждый менеджер знает, что наличие возражений негативно сказывается на продажах. Когда говорят: «Супер! Отличное предложение, мне нужно подумать», это означает, что клиент решил не озвучивать свои возражения.
А если клиент не выскажет свои сомнения, то и возможности отработать их у нас не будет. Проработка возражений — это своеобразная работа над ошибками, которые были допущены на предыдущих этапах. Возможно, плохое установление контакта, тогда возражения спровоцированы отсутствием доверия. Также, недостаточно убедительная презентация или неверное определение потребностей клиента, может вызывать сомнения и возражения. На данном шаге важно понять, где именно была допущена ошибка, а затем быстро и эффективно ее исправить.
Шаг №5 — Завершение сделки
Самое лучшее завершение сделки – фиксация договоренностей и резюмирование обязательств. На данном этапе менеджер с помощью вопросов подводит клиента к покупке. Но не всегда завершить сделку бывает просто. Поэтому успешные менеджеры в такие моменты перехватывают инициативу и «продавливают» клиента с помощью своих скриптов, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.
Каждый бизнес уникален, соответственно и техника продаж у всех будет немного отличаться. В реальной жизни, к данным пяти шагам могут добавиться и другие. Например, «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря», а также этап назначение встречи.
ПОЛЕЗНО
Если вам необходимо сделать заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).