Во время работы менеджера по продажам, ему все время приходится подстраиваться под психотип покупателя. Хорошего менеджера от плохого отличает то, что хороший совершает подстройку осознанно, держит в голове наработки, с которыми стоит взаимодействовать во время общения с покупателем, а плохой менеджер интуитивно пытается угадать настроение и не всегда одерживает верх в этом деле.
В данной статье мы обсудим 5 основных типов клиентов и то, как их можно выявить.
ТИП 1. Клиент — аналитик
Спокойный и сдержанный. Склонен держать дистанцию. С самого начала беседы старается сконцентрировать внимание на главном и задает много вопросов. Такой клиент многое знает о предмете торга. Также, менеджер должен быть готов к тому, что аналитик будет оценивать компетентность менеджера и перепроверять озвученные данные. Данный тип не совершает необдуманных покупок. Такой человек не станет торопится в принятии решения, будет скрупулезно анализировать и выбирать лучший вариант.
Необходимо знать:
-
- Не склонен рисковать;
-
- Вероятна длительная сделка;
-
- В людях ценит квалифицированность и экспертность;
- Аккуратен в решениях.
Поведение. Стоит говорить тогда, когда вас спросят. Размеренная и, возможно, слегка медлительная речь поможет завоевать его расположение. Такому покупателю следует не только рассказать о преимуществах, но и подробно объяснить какую выгоду они несут. Лаконичное изложение основных тезисов — то, чего ожидает клиент от sales-менеджера, потому что сравнивает в голове сразу несколько вариантов. Достаточно дать информацию максимально полно и в выгодном свете представить преимущества — аналитик сам вернется.
Триггеры: выгода, надежность, уверенность.
ТИП 2. Клиент — танк
Нацелен на результат. Это такой вид покупателей, который указывает, кому и что нужно делать. Часто упрямые и вспыльчивые, настроенные получить именно то, что им нужно. Подавляющие жесты, игнорирование личного пространства — главные поведенческие атрибуты таких покупателей.
Имеют склонность к подчинению окружающих, для этого увеличивают громкость голоса, что также может спровоцировать конфликтные ситуации. Требуют скидки и бонусы.
Необходимо знать:
-
- Не поддается внушению;
-
- Зачастую неразговорчив;
-
- Фокусирует внимание на деталях;
- Импульсивен в решениях;
Поведение. К приходу таких клиентов лучше готовиться заранее. Отточить в голове работу с сомнениями и возражениями. В общении следует быть тактичным и сдержанным. Описывая преимущества товара, не забыть уделить внимание мелким деталям.
Уверенно и четко излагать мысли. Стоит заострить внимание на уникальности предложения. Быть вежливым, но не услужливым. Избегать открытых споров и стараться опережать сомнения. И обязательно не забыть выразить признательность за совершение покупки.
Триггеры: Уникальность. Видимые результаты работы. Экономия времени и денег. Статусность.
ТИП 3. Клиент — дружище
Данному клиенту не чуждо человеколюбие и напрочь отсутствует желание создавать конфликтные ситуации. Не слишком инициативен и любит открытые беседы с продавцом. Может быстро переходить на ты, не всегда спрашивая разрешения, а также может задавать личные вопросы.
Хочет получать удовольствие от покупки на всех этапах. Во время разговора у такого человека свободная поза, открытые широкие жесты.
Необходимо знать:
-
- Не интересуют факты и подробности;
-
- Ищет эмоции;
-
- Склонен откладывать решения;
- Редко ставит цели;.
Поведение. Менеджеру необходимо больше улыбаться, казаться дружелюбным и находиться на близкой дистанции. Не оставлять покупателя надолго в одиночестве, чтобы показать свою преданность и заинтересованность в нем .Подстройку начинать с ненавязчивых вопросов о семье или работе.
Показать искреннюю радость и готовность прийти на помощь. Поведением показывать, что только в ваших руках возможность решить его проблемы. Важно держать ход беседы под контролем и не давать сбить фокус с покупки. После совершения сделки необходимо провести небольшую беседу, чтобы покупатель надолго запомнил вашу компанию и вернулся снова.
Триггеры: удобство, дружелюбность, спокойная атмосфера.
ТИП 4. Клиент — живчик
Деятельный, недвусмысленный, многоречивый. Такого клиента распирает от желания двигаться и расти. Зачастую сам идет на контакт с менеджером. Склонен быть невнимательным и отвлекаться во время общения. Когда говорит смотрит в глаза, уверен в себе, крепко жмет руку и настраивает на позитивное настроение.
Необходимо знать:
-
- Склонен к риску;
-
- Не интересуют подробности и мелкие детали;
-
- Быстро принимает решения;
- Импульсивен и непрактичен.
Поведение. Менеджеру по продажам необходимо быть позитивным, подпитывать энергией и перечислять выгоды. Необходимо давать выговориться и не перебивать его. Также продавцу нужно показать свою экспертность через знание продукта.
Триггеры: удобство, авторитет
ТИП 5.Клиент — стесняшка
Обладает большим количеством сомнений. Он не знает, чего хочет и нужно ли ему что-то вообще. Не задает вопросов и делает вид, что его вообще здесь нет. Склонен быть подозрительным и ждать обман. Основной фокус данного типа держится на недостатках продукта, а не на его плюсах.
Необходимо знать:
-
- Полностью в своих мыслях;
-
- Не любят общаться;
-
- Избирательны в покупках;
- Отработанные возражения — гарантия совершения покупки
Поведение. Следует задавать вопросы, исключающие односложный ответ. Необходимо дать возможность выговориться, чтобы лучше понять его ключевые потребности. Также, будет плюсом открыто рассказать о недостатках, тем самым лишить собеседника возможности надумывать.
Триггеры: желание совершить правильную покупка, поиск готового решения.
Каждый менеджер по продажам должен уметь отличать типы клиентов. Это не прихоть руководства и не новомодная техника. Это обязательное умение, которое помогает повышать личную эффективность и увеличивать продажи.
ВАЖНО
Если вам необходимо сделать заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).
.
Разработка сайта - ИВИТ