Во время работы менеджера по продажам, ему все время приходится подстраиваться под психотип покупателя. Хорошего менеджера от плохого отличает то, что хороший совершает подстройку осознанно, держит в голове наработки, с которыми стоит взаимодействовать во время общения с клиентом, а плохой менеджер интуитивно пытается угадать настроение и не всегда одерживает верх в этом деле.

В данной статье мы обсудим 5 основных типов клиентов и то, как их можно выявить. 

ТИП 1. Клиент — аналитик

Спокойный и сдержанный. Склонен держать дистанцию. С самого начала беседы старается сконцентрировать внимание на главном и задает много вопросов. Такой клиент многое знает о предмете торга. Также, менеджер должен быть готов к тому, что клиент — аналитик будет оценивать компетентность менеджера и перепроверять озвученные данные. Данный тип клиентов не совершает необдуманных покупок. Такой человек не станет торопится в принятии решения, будет скрупулезно анализировать и выбирать лучший вариант.

Необходимо знать:

• Не склонен рисковать;
• Вероятна длительная сделка;
• В людях ценит квалифицированность и экспертность;
• Аккуратен в решениях.

Поведение. Стоит говорить тогда, когда вас спросят. Размеренная и, возможно, слегка медлительная речь поможет завоевать расположение такого клиента. Такому покупателю следует не только рассказать о преимуществах, но и подробно объяснить какую выгоду они несут. Лаконичное изложение основных тезисов — то, чего ожидает клиент от sales-менеджера, потому что сравнивает в голове сразу несколько вариантов. Достаточно дать информацию максимально полно и в выгодном свете представить преимущества — аналитик сам вернется.

Триггеры: выгода, надежность, уверенность.

 

ТИП 2. Клиент — танк

Этот клиент нацелен на результат. Это такой вид покупателей, который указывает, кому и что нужно делать. Часто упрямые и вспыльчивые, настроенные получить именно то, что им нужно. Подавляющие жесты, игнорирование личного пространства — главные поведенческие атрибуты таких клиентов.

Имеют склонность к подчинению окружающих, для этого увеличивают громкость голоса, что также может спровоцировать конфликтные ситуации. Требуют скидки и бонусы.

Необходимо знать:

• Не поддается внушению;
• Зачастую неразговорчив;
• Фокусирует внимание на деталях;
• Импульсивен в решениях;

Поведение. К приходу таких клиентов лучше готовиться заранее. Отточить в голове работу с сомнениями и возражениями. В общении следует быть тактичным и сдержанным. Описывая преимущества товара, не забыть уделить внимание мелким деталям.

Уверенно и четко излагать мысли. Стоит заострить внимание на уникальности предложения. Быть вежливым, но не услужливым. Избегать открытых споров и стараться опережать сомнения. И обязательно не забыть выразить признательность за совершение покупки.

Триггеры: Уникальность. Видимые результаты работы. Экономия времени и денег. Статусность.

ТИП 3. Клиент — дружище

Данному клиенту не чуждо человеколюбие и напрочь отсутствует желание создавать конфликтные ситуации. Данный тип клиентов не слишком инициативен и любит открытые беседы с продавцом. Может быстро переходить на ты, не всегда спрашивая разрешения, а также может задавать личные вопросы.

Клиент хочет получать удовольствие от покупки на всех этапах. Во время разговора у такого человека свободная поза, открытые широкие жесты.

Необходимо знать:

• Не интересуют факты и подробности;
• Ищет эмоции;
• Склонен откладывать решения;
• Редко ставит цели;.

Поведение. Менеджеру необходимо больше улыбаться, казаться дружелюбным и находиться на близкой дистанции. Не оставлять покупателя надолго в одиночестве, чтобы показать свою преданность и заинтересованность в нем .Подстройку начинать с ненавязчивых вопросов о семье или работе.

Показать искреннюю радость и готовность прийти на помощь. Поведением показывать, что только в ваших руках возможность решить проблемы клиента. Важно держать ход беседы под контролем и не давать клиенту сбить фокус с покупки. После совершения сделки необходимо провести небольшую беседу, чтобы покупатель надолго запомнил вашу компанию и вернулся снова. 

Триггеры: удобство, дружелюбность, спокойная атмосфера.

ТИП 4. Клиент — живчик

Деятельный, недвусмысленный, многоречивый. Такого клиента распирает от желания двигаться и расти. Зачастую сам идет на контакт с менеджером. Склонен быть невнимательным и отвлекаться во время общения. Когда говорит смотрит в глаза, уверен в себе, крепко жмет руку и настраивает на позитивное настроение.

Необходимо знать:

• Склонен к риску;
• Не интересуют подробности и мелкие детали;
• Быстро принимает решения;
• Импульсивен и непрактичен.

Поведение. Менеджеру по продажам необходимо быть позитивным, подпитывать энергией и перечислять выгоды. Необходимо давать выговориться клиенту и не перебивать его. Также продавцу нужно показать свою экспертность через знание продукта.

Триггеры: удобство, авторитет

ТИП 5.Клиент — стесняшка

Такой клиент обладает большим количеством сомнений. Он не знает, чего хочет и нужно ли ему что-то вообще. Не задает вопросов и делает вид, что его вообще здесь нет. Склонен быть подозрительным и ждать обман. Основной фокус данного типа клиентов держится на недостатках продукта, а не на его плюсах. 

Необходимо знать:

• Полностью в своих мыслях;
• Не любят общаться;
• Избирательны в покупках;
• Отработанные возражения — гарантия совершения покупки

Поведение. Следует задавать вопросы, исключающие односложный ответ. Необходимо дать клиенту возможность выговориться, чтобы лучше понять его ключевые потребности. Также, будет плюсом открыто рассказать о недостатках, тем самым лишить клиента возможности надумывать. 

Триггеры: желание совершить правильную покупка, поиск готового решения.

Каждый менеджер по продажам должен уметь отличать типы клиентов. Это не прихоть руководства и не новомодная техника. Это обязательное умение, которое помогает повышать личную эффективность и увеличивать продажи.

 

ВАЖНО

Если вам необходимо сделать заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).

 

.