Возражение «дорого» — это одно из самых сложных в продажах, и многие менеджеры, руководители отделов продаж и тренеры ломают головы, думая, как же его снять. Однако, не все попытки бывают удачными. В этой статье мы разберем 10 самых дурацких способов снять возражение «дорого».

1.«Согласен дорого, НО»

В этом варианте наш продавец уже согласился с тем, что цена завышена – и это не хорошо. Как правило, когда клиент говорит слово «дорого», он имеет в виду, что выгод у товара мало и он не понимает за что платить. И нам с этом совершенно незачем соглашаться. Лучше заменить фразу на «понимаю, цена важна…» или «да, это премиальный продукт», но не повторять слово «дорого» за покупателем.

И вторая ошибка – это союз «НО», которые создает ощущение спора с клиентом, как будто вы на разных сторонах баррикад и между вами нет согласия. Лучше сделать шаг назад и задать пару уточняющий вопросов, которые позволят прояснить возражение клиента, например «с чем сравниваете, если не секрет?».

2.«А на какую сумму вы рассчитываете?»

Это вопрос уместен только при продажах действительно дорогих товаров, например, недвижимость или элитные автомобили. При продаже остальных товаров, в 99% случаев у клиента есть деньги и он просто не хочет отдавать их за ваш товар, то есть он видит ценности продукта. А потом это вопрос абсолютно бессмысленный, так как он не отвечает на главный вопрос покупателя, который на деле означает «объясните мне, почему я должен отдать за это деньги?»

3.«Ну же понимаете, что хорошие товары не могут стоит дешево»

В этом варианте отработки возражения конфликтная формулировка, которая грубо звучит. Как правило, в ответ на такую прямолинейность клиенты замыкаются, диалог прерывается и клиент уходит «подумать». Конечно, мы хотим объяснить клиенту, что у нас хороший товар, но эта мысль должны быть подана более мягко и деликатно: сначала принятие, потом уточнение, потом еще раз аргументация выгод.

4.«Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?»

Такой изощренный ответ мы встретили на одной портале, посвященном продажам. Представьте, клиент говорит, что товар того не стоит, а ему в ответ предъявляют, что это у него нет денег на покупку. Даже если это так,  последнее, что стоит делать – это унижать клиента или ставить его в неловкую ситуацию. Человек, которого пытаются выставить нищим, встанет в оборонительную позицию и диалог с ним попросту прекратится. Вы не только не снимете возражение «Дорого», но и в целом испортите настроение клиенту.

5.Молчание

Как ни странно, мы часто встречали рекомендации молчать в ответ на возражение «дорого». Молчать удивленно, молчать возмущенно или убедительно. На деле же, после того, как клиент сказал возражение, вам нужно срочно вернуть диалог с ним и втянуть его обратно в процесс общения. Если же вы пропустите этот момент, то потом вы уже не вернете его, он просто попрощается и уйдет.

Мы разобрали самые неэффективные способы снять возражение «дорого». Если вам необходимо заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).