Самая частая проблема отдела продаж – это возражение «дорого» или слова клиента: «видел подешевле». Услышав эти слова, часть менеджеров жалуется руководителю, что товар слишком дорогой, у всех конкурентов все дешевле или же у клиентов нет денег.
На деле же возражение «Дорого» — это в 95% случаев ложное возражение и сейчас я расскажу почему. Как ни крути, уровень жизни у нас в стране вырос за последние годи и люди могут делать спокойно довольно крупные траты или же просто меньше экономить:
- Люди спокойно закупаются в больших супермаркетах
- Покупают машины
- Покупают квартиры (хоть и в ипотеку)
- Ездят в отпуск
Конечно, мы не можем позволить многое, но и экономить приходится гораздо меньше, у людей есть больше свободных денег. Поэтому возражение дорого может быть актуально, только когда дело касается действительно очень дорогих покупок – квартира, дом, машина. В этом случае у человека действительно может быть лимит средств.
Если же мы говорим о товарах более доступных, будь то мебель, одежда, украшения, продукты, то как правило, их не покупают на последние деньги и у человека есть свободные средства, которые он, в случае экономии, просто направит на другие нужды. Скажем коротко: это не последние деньги».
Чаще всего под возражением «Дорого» кроются такие сомнения:
1.Не понимаю, почему именно ваша цена выше, чем у вашего конкурента.
Согласитесь, это уже меняет дело, тут мы должны сделать сравнительную характеристику, а не решать, что у клиента нет денег.
2.Я ранее не покупал этот продукт и вообще сомневаюсь, нужен ли он мне.
Например, человек ранее использовал воду из под крана, а теперь планирует начать ее заказывать. Он вообще точно не уверен, увидит ли он разницу, и ему нужно рассказать о его выгодах.
3.Ваш товар не интересен
Если товар слабо презентован – плохой сайт, менеджер или продавец не проработали потребности клиент и не донесли выгоды. Когда у клиента нет желания купить товар, то последний аргумент, который он хочет услышать, это низкая цена.
4.Я не понимаю, почему он столько стоит
Например, человеку кажется, что это простая работа или он видел объявления о более дешевых предложениях. Например, ему нужно заказать ремонт в квартиру и он видел рекламу с очень дешевым ценником. Но он не знает, что хороший ремонт не может стоить дешево и ему нужно рассказать, их чего все же складывается цена.
Разберем возражение «дорого» на примере:
Мы обучали в 2018г. сеть фитнес-клубов по всей России. И менеджеры во всех регионах, от Москвы до Новосибирска жаловались, что клиентам «дорого». На деле же, они просто уходили в соседние клубы, или продолжали тянуть с решением о начале занятий или ждали специального предложения от клуба.
Мы начали обучение и вот, что выяснили:
1. Менеджеры сами думали, что у них дорого.
Они плохо знали наши преимущества перед конкурентами, а самые очевидные плюсы, например наличие бассейна, сами обесценивали и не уделяли время на их презентацию. Фактически же, в этих клубах были шикарные бассейны с морской водой, которая проходит многоступенчатые очистки, и уже существующая база клиентов высоко оценивала бассейны.
2.Менеджеры решали за клиентов
Мы прослушивали звонки и видели, как работают с клиентами. Так вот изначально многие сотрудники вообще не закрывали продажу (т.е. не предлагали приобрести абонемент), не пытались отработать возражения, а просто молчали в ответ. В периодически сотрудники «решали за клиента», например, увидел молодую девушку предлагали ей только дешевые абонементы – «откуда у нее деньги».
3. Многие клиенты не понимали из чего складывалась цена
Оказалось, что клиенты не сразу обращали внимание (а менеджеры не показывали) на качество оборудования, на чистоту и просторность раздевалок, на дополнительные услуги (тренировка в подарок, заморозка и т.п.)
4.Клиенты были в процессе сравнения
Многие клиенты курсировали по району и сравнивали клуб с конкурентами. Нам пришлось отдельно проанализировать близлежащие клубы и прописать четкую и убедительную сравнительную характеристику.
5.Клиенты под впечатление не возражают
Когда мы поставили убедительную технику продаж и менеджеры старались глубоко проработать потребности каждого клиента, то больше клиентов влюблялись в клуб сразу. Мы подбирали им персонального тренера, план групповых занятий, показывали наиболее походящие тренажеры. Так вот они никогда не говорили «дорого» — оказалось, что человек, которому продукт нравится, уже не считает его дорогим.
Резюме: возражение «дорого» — это почти всегда ложное возражение. Оно говорит о том, что мы не вызвали интереса у клиента, это была унылая продажа и ему не понравился наш продукт. Решение – это полноценная работа с потребностями каждого клиента.
Обучение технике продаж и работе с возражениями:
Если вам необходимо заказать тренинг по продажам, напишите нам: info@mtrening.com или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).