Автор статьи: бизнес-тренер Сундеева Татьяна

В отделах продаж часто случается такая ситуация, когда менеджеры «застоялись» и качество работы упало: планы не выполняются, упало качество проработки клиента.  В этом случае необходимо поработать с сотрудниками и вернуть показатели к прежнему уровню. В этой статье мы рассмотрим 5 способов взбодрить отдел продаж

 Способ 1. Пересмотреть ключевые показатели эффективности

Вполне возможно, планы преспокойно выполняются без особенных усилий на входящем потоке и ваши товарищи так привыкли к комфортным условиям, что небольшая встряска им не повредит! Если ваш отдел продаж все ещё получает только оклад за выход на работу, а вы удивляетесь низким результатам и отсутствию мотивации делать больше, чем обычно, то подумайте над тем, чтобы вшить в оплату труда показатели качества и результатов работы.

• Разбейте общий план отдела на личный для каждого менеджера.
• Обдумайте сумму, которую заложите в ФОТ, скорректируйте, если необходимо.
• Определите, что для вас важно изменить в существующей системе (поднять объём допродаж, повысить уровень сервиса, снизить количество жалоб, увеличить конверсию) самому важному критерию-самый большой вес.
• Исходя из этого разделите оплату труда на части, которые будут учитывать эти критерии (например: соблюдение скриптов — 0,5; вежливое общение -0,1; допродажи- 0,2, выполнение личного плана 0,1 — от общей суммы оплаты или сверх базовой ставки).
• Установите размер оплаты за каждый критерий.
• Установите допустимую планку выполнения месячного плана, от которой вы готовы платить премию (например, план по отгрузке 5 млн. на 1 менеджера, от 98-115% — премия 1 уровня, 115-130% — премия 2 уровня, 130-150% — премия 3 уровня).
• Заранее огласите и объясните предстоящие изменения сотрудникам. А лучше привлеките их к составлению мотивации-пусть озвучат, что по их мнению может быть справедливым и мотивирующим.

 Способ 2. Влить «свежую кровь» в застоявшееся болото

Конкуренция творит чудеса! Только при условии, что новый сотрудник активный, и с выраженной ориентацией на результат и внутренней референцией (не подвержен влиянию окружающих). Если ваш отдел продаж похож на застоявшееся болото, то пора его разбередить. Это вовсе не значит, что сразу всех нужно уволить, просто влейте свежей крови! Возьмите новичков.

• Во-первых, сам факт того, что «молодняк дышит в спину» вызывает чувство тревоги и включает конкуренцию за место под солнцем у старичков. На этом фоне обычно отмечается рост показателей.
• Во-вторых, если хотите кардинальных перемен, и нет сил больше терпеть старые порядки-нанимайте сотрудников, которые любят бросать вызов всему устоявшемуся и не склонны делать что-то только потому, что так принято. Дайте им карт-бланш, и посмотрите какие предложения и новации они привнесут.
• В-третьих, устройте «обучение наоборот» — нанимайте новичков не из вашей сферы, пусть устроят мастер-классы для постоянных сотрудников, и прежде чем перенять опыт вашей компании-поделятся своим. Получится бенчмаркинг изнутри.

 Способ 3. Личные встречи

Начните проводить личные встречи с сотрудниками, на которых будете разбирать существующие недоработки. Это существенно поднимет тонус в отделе продаж, даст ощущение личной ответственности каждого сотрудника.

• Уделяйте этому в зависимости от возможностей времени 30-45 минут. Интенсивность определите исходя из ситуации: чем хуже обстоят дела, чем чаще встречи. Классический вариант-1 раз в неделю. Как только ситуация с выполнением плана, стандартов, оформлением рабочей документации нормализуется-можно увеличить интервал: 1 встреча по 30/45 минут раз в 2/3 недели.
• После того, как вы озвучили задачи на месяц, начинайте собирать информацию для встречи с каждым сотрудником. Наблюдайте, куда расходуется время-если сотрудник не успевает сделать определенное количество встреч или звонков, подговорить документы. Анализируйте эффективность и конверсию помощью CRM. Не пропускайте мимо ушей обратную связь коллег при кросс-функциональном взаимодействии. Прослушайте звонки, отчёт с камер.
• Попросите сотрудников также подготовиться к встрече. Составить отчёт за предидущий месяц. Что получилось? Благодаря чему? Что, как считает сам сотрудник помешало в достижении плановых показателей/почему столько жалоб на качество обслуживания? Что мешает? Что нужно откорректировать. Какие предложения есть? Какие вопросы он сам хотел бы обсудить?
• На встрече предоставьте вначале высказаться сотруднику. Затем обсудите волнующие вас моменты. Приведите цифры/факты. Обозначьте, что вас беспокоит. Спросите, как сотрудник планирует улучшить ситуацию? Пусть составит план действий. Далее контролируйте ситуацию.
• Не советую совсем забрасывать встречи, даже если сотрудник работает идеально. Уделите ему время и отметьте его заслуги. Поинтересуйтесь, что бы он сам в своей работе хотел изменить? Чувствует ли, что нужен рост, развитие? В чем он это видит, как можно этого достичь? Составьте план и далее на встречах сверяйтесь, что продвигает, а что тормозит сотрудника в достижении желаемого-найдётся над чем поработать!

 Способ 4.Соревновательный дух

Внедрите рейтинг и устройте соревнование. (Звание или награду определите из возможностей бюджета вашей компании). Главное условие: правила и результаты должны быть прозрачными, простыми, а конкурс не растянутым на квартал или год. Долгое ожидание награды демотивирует.

• Выведите на монитор / записывайте на доску оперативные сводки выполнения плановых показателей. Переплюнуть коллегу-святое!
• Сделайте стену рекордов в разных номинациях-самый крупный чек, самая быстрая оплата, самый большой объём продаж и т.д. Награждайте по итогам месяца или квартала. Отмечайте рейтинг на стене рекордов именной плакеткой.
• Запустите бонусную лотерею: установите лотерейную карусель, закиньте туда бумажки с цифрами от 50 до 500 руб. Когда менеджер выполняет план продаж, или получает оплату по счету, или делает 1000 звонков — тянет свой бонус. А там-как повезёт!

 Способ 5. Регулярные совещания

Не забывайте проводить еженедельные летучки, совещания, квартальные собрания для постановки целей и подведения итогов в соответствии со стратегией развития компании. Удивительно, но многие компании не проводят никаких совещаний по отчетным периодам. Как тогда понять, куда движется бизнес? Подразделение? На каком этапе пути сейчас? И вообще, какая цель? Ради чего это все?

• В общем, чтобы не сбиться с пути и повысить осознанность сотрудников не плохо было бы бодрить их хотя бы раз в полгода/квартал. Периодически напоминать в чем миссия компании, каждого сотрудника, какие планы и цели всего бизнеса в целом. Какое подразделение точка опоры, а какое отстаёт.
• Ещё лучше проводить еженедельные летучки. Собрали отдел продаж в понедельник, обозначили задачи, огласили результаты прошлой недели, обсудили важные вопросы, произнесли мотивирующую речь-и вперед, взрывать продажи.
• Вот только не надо собирать совещания, чтобы прилюдно высмеять/отругать отдел или сотрудника. Даже при условии плохой работы-даём корректную обратную связь! Однажды наблюдала такое совещание… Руководитель собрал всех, и высказал все что было на душе, на русском народном… дошло до всех… но на следующий день пришли не все.

ВАЖНО

Если Вам необходима помощь в обучении персонала, Вы можете заказать тренинги по продажам для сотрудников ОП. Каждый тренинг адаптируется именно под Вашу компанию и особенности продукта, мы подробно вникаем именно в Ваши потребности и проводим максимально практичное обучение. Заказать обучение можно здесь.