Как правильно заказать тренинг продаж?

Как правильно заказать тренинг продаж?

Автор статьи: бизнес-тренер Сундеева Татьяна

Как не потратить зря деньги на обучение продающего персонала? Этот вопрос актуален для всех компаний, которые решили заказать обучение персонала.

«Нам нужно обучить персонал!» — твёрдо решил руководитель, и спустил задачу менеджеру по персоналу, или сам начал поиски провайдера обучения — если это небольшая компания.

Прежде чем искать провайдера, нужно оценить ситуацию и сформулировать запрос на обучение:

  •  Кого и чему мы собираемся учить?
  •  Для чего? Что должно измениться?
  • Почему именно обучение должно решить эту задачу?
  • Что будет, если одним обучением эту задачу не решить?

Обычно собственники или руководители не очень глубоко копаются в таких вопросах, ожидая, что продажи после тренинга просто сразу должны взлететь, как от волшебной таблетки. К сожалению, такое бывает не всегда. И когда чуда не происходит, решают что раз тренинги не эффективны, то вкладывать в обучение смысла нет и ставят крест на развитии сотрудников.

Почему не стоит ждать чуда?

Всегда есть обстоятельства, которые тренинг по продажам не исправит:

  •  Нехватка ресурсов (элементарно перебои с закупками товара, неполный размерный ряд, узкопрофильный ассортимент, нет сопутствующих товаров на допродажу)
  • Низкая мотивация сотрудников отдела продаж (выгорели, мотивация на комфорт, а не на результат, фиксированный доход, нет kpi , есть потолок, выше которого не прыгнешь, или несправедливая оплата (такое действительно бывает-когда менеджер качественно работал, а ему вдруг не заплатили часть премии и не объяснили почему — просто Руководитель так решил)
  • Отсутствие дальнейшего сопровождения продающих подразделений-нет дополнительной индивидуальной работы, разбора кейсов, оценки эффективности.
  • Страдают управленческие навыки руководителя отдела продаж: нет системной работы по постановке задач, контролю сотрудников и обратной связи от руководителя-сотруднику по результатам контроля. Бывает так, что продавцы не знают, какие планы стоят на год, квартал, какие задачи на месяц, и вообще, куда движется компания, и что зависит от него.

Поэтому важно подходить не однобоко к существующей проблеме, а рассмотреть её со всех сторон, и быть готовым к тому, что проседает не только знание товара или техника продаж — которую как раз решают с помощью тренинга, а ещё и грамотная поддержка и управление персоналом. Именно системный подход обеспечит желаемый результат и рост прибыли, а значит и возврат инвестиций в обучение.

Как грамотно сформулировать запрос на обучение для тренера?

Прежде всего заказчик должен ответить сам себе на ряд вопросов:

Кого собираемся учить?

1. Сотрудники одинакового уровня по мотивации и компетенциям или разного?

2. Сотрудники уже проходили аналогичное обучение?

3. Почему именно эти сотрудники направляются на обучение?

Чему будем учить?

1. Какие навыки необходимо отработать?

2. Что необходимо изменить участникам в поведении?

3. Какие функции осуществляют сотрудники? Что получается? На каком этапе сотрудник не дорабатывает? 4. Какие вопросы мы должны разобрать в первую очередь? Во вторую? Что не нужно проходить с сотрудниками?

Зачем учим?

1. Как должно поменяться поведение участников после обучения?

2. К каким показателям должны прийти сотрудники?

3. Какие задачи вы хотите решить с помощью обучения? как раньше решали? Почему это не было эффективным?

4. Почему думаете что обучение решит эти вопросы?

5. Как будем оценивать результат?

6. Как вы считаете, как лучше организовать полевое сопровождение сотрудников для закрепления полученных навыков на обучение?

7. Что будет, если обучением эта задача не решается? Готовы ли что-то менять в структуре и бизнес-процессах, управлении для достижения целей?

Этот список поможет вам также на этапе отбора провайдеров определить нацеленного на системное решение проблемы (результат) тренера, и отсеять тренеров, которых интересуют только деньги, а не цели вашей организации. Тренер должен задать вам примерно тот же перечень вопросов. Если тренер не качественно снимает запрос с заказчика и не делает предтренинговую диагностику: вы только успели тему озвучить, а он уже прислал счёт на оплату, то ваши деньги точно вылетят в трубу! Если тренер не прошёлся по этому списку-для вас это не просто звоночек-это колокол, нет смысла далее продолжать разговор.

Что должен сделать провайдер обучения / тренер  до тренинга:
  • На этапе телефонных переговоров снять первичный запрос.
  • Перед встречей провести диагностику (если телефонные продажи-сделать пару звонков в вашу компанию и оценить, как работает отдел продаж) если розница-посетить как минимум 1 магазин, чтобы понимать что происходит) и уже на встречу ехать с первым впечатлением и предварительным предложением.
  • На встрече глубоко и качественно провести интервью с заказчиком.
  • Перед разработкой и проведением тренинга проводится анкетирование участников: а что бы они сами хотели видеть в тренинге? 
  • Если тренер поймёт, что дело не только в знаниях сотрудников, но и в управленческих вопросах, он должен озвучить это заказчику. И предложить пути решения всплывших задач. Это не значит, что теперь нужно обучение по продажам откладывать до лучших времён, это значит, что параллельно нужно заниматься усовершенствованием навыков управления и решать другие вопросы, влияющие на эффективность.

ВАЖНО

Если Вы хотите заказать эффективный тренинг по сервису или продажам, напишите нам и мы обязательно разработаем и реализуем план работающего обучения. Вы можете заказать очный или онлайн-тренинг, разработку стандартов или скриптов, или же обучение полного цикла: от разработки и обучения до комплексного сопровождения сотрудников.