Любой ресторан – это прежде всего коммерческий проект, и умение официантов правильно предлагать блюда играет важную роль. Однако часто, несмотря на требования и стандарты, многие официанты несмотря ни на что не продают блюда и не способствуют росту продаж. В этой статье мы разберем основные причины, по которым официанты не предлагают дополнительные блюда гостю.

1. Незнание меню

Плохое знание меню – это одна из главных болей в работе официантов. Многие официанты знают лишь основные позиции, плохо ориентируются в позициях меню, составе, возможных сочетаниях блюд. Когда официант не знает меню, он боится предлагать новые позиции и занимает пассивную позицию.

Решение: администраторы и менеджеры должны контролировать знание меню и на постоянной основе проверять знание всех позиций.

2. Отсутствие навыков продаж

Многие официанты не умеют правильно предлагать блюда: не умеют делать вкусную продающую презентацию блюд; не знают, что предложить в дополнение к блюдам; не имеют отработанных фраз-мостиков, с помощью которых можно сделать предложение.

Решение: руководство ресторана должно регулярно проводить обучение по технике продаж для официантов и отрабатывать навыки допродажи и вкусной презентации блюд.

3.Стеснение и страх быть навязчивым

Многие официанты, которые не имеют отработанной техники продаж, считают, что любое предложение гостю – это проявление навязчивости. Они испытывают смущение при общении с гостем, боятся рассказать о блюде или предложить дополнение.

Решение: чтобы преодолеть смущение, нужно регулярно отрабатывать технику продаж и выбрать корректные способы допродажи. Важно донести официантам, что между навязыванием и уместным предложением – огромная пропасть, и сервис заключается в умении быть активным и при этом уместным.

4. Прошлый негативный опыт

Бывает так, что официант единожды предложил расширить заказ, но, получив отказ, решил, что это вообще никогда не получится. При этом сотрудник не пытается в другой раз попробовать предложить в другом стиле или сменить предложение, а просто решает, что «гостям ничего не нужно».

Решение: в этом случае нужно проверить, как именно официант предлагает блюда и подобрать наиболее уместные и подходящие варианты. Если же официант вообще не умеет предлагать, нужно отработать навыки допродажи.

5. Отсутствие мотивации

В некоторых ресторанах не реализована система мотивации официантов, и они попросту не чувствуют никакой выгоды от дополнительных продаж. Если официант не получает бонус по итогам работы – он не видит смысла в том, чтобы прилагать дополнительные усилия.

Решение: руководящий состав ресторана должен разработать систему оплаты, конкурсную систему, которая будет мотивировать официантов к допродаже.

Полезно

Если вам необходимо обучить сотрудников ресторана техникам продаж, обратите внимание на наш тренинг:

Тренинг “Стандарты гостеприимства” – это   базовый тренинг по сервису для официантов, который обучает навыкам доброжелательной и уверенной работы с гостями. Тренинг позволяет освоить навыки работы в двух основных направлениях: навыки точного и профессионального обслуживания гостя, а также навыки продаж, которые позволяют увеличить средний чек клиента. Мы разбираем техники допродажи, продающего описания блюд, способы расширения заказа гостя.

Тренинг на 80% состоит из практики и упражнений, в том числе и упражнения с использованием видео, которые позволят официантам увидеть себя со стороны и наиболее эффективно отработать навыки работы с гостем.