Как мы знаем, успешная продажа складывается из мелочей. И одной из таких составляющих является правильная речь, а точнее, правильные формулировки. Существует несколько правил общения, которые позволят вам продавать более эффективно.

10 приемов, которые повысят продажи

1. Используйте позитивные формулировки.

Замените все фразы, которые начинаются на «НЕ» на глаголы в повелительном наклонении. Таким образом, вы создаете впечатление уверенного человека и стимулируете клиента к активным действиям.

Пример:

 «вы не хотите оформить карту» → «оформим карту?»

«вы не хотите примерить?» → «давайте примерим?»

«ну как, вам не понравилось?» → «ну как, вам нравится?»

2. Однозначные формулировки

Необходимо заменить все размытые, неточные, неопределенные формулировки на однозначно позитивные. Таким образом, у вашего клиента будет создаваться позитивный образ товара.

Пример:

«в принципе, удобная модель…» → «это очень удобная модель!»

«это довольно-таки красивый бордовый цвет…» → «это прекрасный бордовый цвет!»

«это неплохая модель» → «это одна из самых удачных моделей!»

3. Язык выгод

Часто можно услышать продавцов, которые весь товар описывают скучными, бедными эпитетами: «хороший», «плохой». Эта ситуация возникает при бедности речи или плохом знании товара, когда продавец не может подробно объяснить выгоду от приобретения. У клиента возникает ощущение непрофессионализма, впаривания. Для повышения эффективности презентации, замените слово «хороший», например, на слово «эффективный» и расскажите, в чем заключается эффективность.

Пример:

«это хорошие туфли» → «это очень удобные туфли, так как у них невысокий каблук и удобная застежка»

«это хороший крем. И к нему есть хороший тоник» → «это эффективный крем от мимических морщин. При курсовом использовании уменьшается глубина и выраженность морщинок. А тоник усиливает действие и дополнительно освежает кожу и подготавливает ее к нанесении крема».

4. Вежливые, корректные формулировки

Выбирайте вежливые выражения, корректно описывайте возможные проблемы клиента, будьте аккуратны при обсуждении денежных моментов; вопросов, касающихся внешности, возраста.

Пример:

«я понимаю, что для вас это дорого» → «Я понимаю, что вопрос цены всем важен»

«хорошо сидит на животе» → «хорошо сидит в области талии» (какая бы она не была)

«уменьшит ваши морщины» → «сделает кожу более гладкой и сияющей»

5. Выбор без выбора

Этот прием заключается в том, что вы предлагаете клиенту 2 варианта на выбор еще до того, как он проявил интерес к товару. И очень часто клиент автоматически делает выбор, пусть даже в пользу меньшего/дешевого варианта, но он его покупает. Особенно хорошо данные фразы работают при дополнительной продаже, когда клиент сделал свой главный выбор и, удовлетворенный покупкой, относится к вашим словам с малой долей критичности.

Пример:

После покупки обуви: «у нас есть средства для защиты обуви от влаги, объем 50 мл и 100 мл. Какой вам удобнее?»

При заказе кофе в кафе: «что вам добавить в кофе: молоко, корицу, шоколадный сироп?»

6. Протяжка в будущее

Презентуйте товар так, как будто клиент уже его купил: описывайте его ощущения при использовании; удобство ухода; реакцию окружающих. Нарисуйте картину реального использования товара в обычной обстановке и ощущение

Пример:

Презентация массажера для стоп: «вот представьте себе,  вы пришли домой, ноги устали, гудят. А еще столько дел нужно переделать. А вы на 5 минут ноги в массажер  поставили, отдохнули, боль ушла, отеки уменьшились – и вы опять полны сил. А потом и мужу вашему пригодится, он же тоже устает, вы говорили…»

7. Деление

Поделите цену на дни/месяцы/года использования и сравните с простой обыденной тратой. После такой манипуляции даже самые дорогие товары кажутся экономически оправданными. Данные приемы часто используются в банках и финансовых организациях.

Пример: «страхование жизни стоит 25 000 на год, что в день составляет всего 68 рублей. Это цена 2 поездок в метро, а ведь за эту сумму вы получаете финансовую безопасность для всей вашей семьи. Согласитесь, это небольшая плата за ваше спокойствие»

8. Три ДА

Эта техника несколько специфична в использовании, и она уместна не во всех ситуациях. Однако, ее грамотное использование может настроить вашего клиента на позитивный лад и значительно уменьшить количество возможных возражений.

Пример:

Покупатель пришел за недорогим кремом от отечности ног, а ему предлагаются элитный компрессионный трикотаж

Продавец: «Вы говорите, что у вас ноги отекают?»

Клиент: «Да, отекают»

Продавец: «Усталость, наверное, в конце дня, тяжесть?»

Клиент: «Да, конечно ноги устают»

Продавец: «Я вижу, и небольшие венозные проявления есть?»

Клиент: «Да, есть »

Продавец: «вы знаете, исходя из ваших симптомов, для вас было бы более эффективно ношение компрессионного трикотажа. Давайте я подберу ваш размер?»

9. Подмена понятий

Данный способ заключается в том, чтобы заменить грубое негативное выражение клиента о товаре на более мягкое, лояльное.

Пример:

Клиент об обуви: «страшная она у вас какая-то!»

Продавец: «вы знаете, она конечно непривычная. А если вы ее примерите, на ноге будет смотреться совсем иначе»

10. Говорите словами клиента

Это означает, что вам при описании выгоды вам нужно повторить слова клиента, которыми он описывал свою потребность. Слово в слово. Это даст ему ощущение того, что товар ему полностью подходит и решает именно его проблему.

Пример:

Клиент жаловался на то, что обувь часто натирала в области пальцев.

Продавец: «Эта обувь сделана из особо мягкой кожи, а в области мыса нет швов, поэтому она не будет тереть в области пальцев. Вам будет удобно с первого дня носки. Померите?»

Используйте эти приемы, и презентация товаров станет более яркой и живой, у клиента появится желание приобрести товар. Кроме того, чем ярче вы описываете товар, тем меньше возражений возникает к клиента, так как у него появляется больше доверия.

Полезно

Если вашим продавцам необходимо обучение технологиям убедительной презентации товаров, вы можете заказать тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы отрабатываем навыки построения презентации товара на основе потребностей клиента. Также мы учим использовать технологии психологического влияния и способы повышения убедительности в общении с клиентом.