На этапе презентации товара мы сообщаем клиенту информацию о товаре, демонстрируем его и аргументируем выгоду от  приобретения. Эффективная презентация значительно увеличивает вероятность совершения покупки и является ключевым моментом в общении с клиентом.

Правила презентации

1. Связка «Характеристика-Преимущество-Выгода»

Преимущество данного способа презентации состоит в том, что ваш клиент получает полное представление о свойствах продукта и о том, как он поможет решить именно его проблему.

Характеристика — объективное свойство предмета, его неотъемлемое качество, конструктивная особенность. Отвечает на вопрос «что это? Что есть в предмете?».

Преимущество — принцип действия характеристики. Отвечает на вопрос «Как это работает?».

Выгода — объяснение того, как предмет решает проблему клиента. Описывая выгоду, старайтесь использовать те слова и выражения, которые использовал клиент при описании своей потребности.  Отвечает на вопрос клиента: «А мне это зачем?».

Пример ХПВ:

Крем «Beauty-K»содержит гиалуроновую кислоту (Х), которая отлично удерживает влагу в коже (П), а это значит, что ваша кожа будет выглядеть свежей и упругой (В).

У этой мультиварки специальное двухслойное покрытие (Х), которое является более прочным и устойчивым к царапинам (П), а это значит, что она вам долго прослужит(В).

2. Презентация не должна быть долгой

Если продавец рассказывает слишком долго, клиент утомляется и внимание его рассеивается. Разбивайте информацию на блоки, и в промежутках между ними задавайте клиенту дополнительные вопросы, давайте попробовать/потрогать товар. Таким образом, вы будете постоянно вовлекать клиента в разговор и поддерживать его интерес.

3. Говорите просто

Старайтесь заменять сложные термины на более простые слова, и избегать чрезмерного употребления профессионализмов в речи. Ваша основная задача — объяснить клиенту выгода товара, а не блеснуть знанием терминологии.

4. Дайте попробовать товар

Предлагайте примерить товар, потрогать,опробовать демо-версию, если это возможно. Личный позитивный опыт клиента — это один из самых мощных стимулов к покупке.

5. Вера в продукт

И наконец, ваше личное отношение к товару должно быть позитивным. Если продавец не лоялен к продукции, он не может ее уверенно презентовать и уж тем более не может качественно отработать возражения. И наоборот, если продавец уверен в преимуществах товара, это  заметно по его интонации, жестам, мимике. А это также является фактором, влияющим на решение покупателя о покупке.

Полезно

Если вашим сотрудникам необходим тренинг на отработку навыков презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный тренинг «Делаем шикарную презентацию товара». На нем мы разбираем как классические техники презентации товаров, так и авторские. Изучаем этапы презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.