Как выбрать менеджера по продажам?

me

Каким должен быть идеальный менеджер по продажам? Этот вопрос постоянно мучает многих руководителей отделов продаж. Есть большое количество претендентов на эту вакансию, но как понять, что это именно тот человек, который вам подойдет и будет успешен именно в вашей компании. Я бы хотела поделиться своим собственным мнением на этот счет. Я считаю, что есть качества универсальные для всех компаний, которые должны быть в любом менеджере, и качества специфические, которые могут быть важны или неважны в зависимости от типа компании.

Универсальные качества, которые обязаны быть у любого человека, которые хочет что-либо продать это:

  1. Доброжелательность. Под этим качеством я понимаю умение всегда доброжелательно и приветливо общаться с клиентами. Если человек раздражителен, обидчив или заносчив, его точно не стоит принимать на должность, связанную с общением с людьми.
  2. Знание товара. Это качество приобретается в ходе обучения и является также непременным условием для успешных продаж. Чтобы понять, готов ли человек осваивать ваш продукт, вы можете спросить его о том, что он продавал на прошлом месте, попросить описать товар и его выгоды. Если менеджер уверенно отвечает, вероятно, он успешно изучить и ваш товар. Если же он путается в презентации своего товара, вероятнее всего, он вам не подойдет.
  3. Активность. Это качество проявляется в двух аспектах:
  • общая скорость реакций (речь, движения) – он должен быть расторопным, или, как минимум, не производить  впечатления медлительного человека.
  • лидерские качества: стремление быть лучшим, выполнять плановые показатели, занимать первые места в рейтингах.

Все остальные качества я бы разделила исходя из типа компании:

  1. Компании с большим потоком клиентом. В этом случае, у менеджера всегда есть клиента и его задача обслужить клиента максимально качественного (продать больше позиций, продать более дорогие позиции). В этом случае нам нужен менеджер со следующими качествами:
  • Умение работать по стандартам. Именно стандарты описывают все этапы работы с клиентом и подсказывают менеджеру проверенные способы продать больше. Поэтому нам важно, может ли менеджер, во-первых, вообще выполнять их, во-вторых, исполнять их корректно. Если менеджер испытывает сопротивление по отношению к стандартам, игнорирует их, вероятно, что его обслуживание будет далеко от идеала.
  • Расторопность. В ситуации большого потока важно уметь работать с клиентам оперативно, обслуживая максимальное количество клиентов  в единицу времени.
  • Стрессоустойчивость. Менеджеру на потоке более часто приходится сталкиваться с конфликтными или сложными клиентами, поэтому нам особенно важны его навыки сохранения самообладания.
  1. Компании, которым необходимо привлекать и удерживать клиентов. В этом случае менеджеру необходимо бороться за клиента и прилагать все усилия к тому, чтобы его удержать. Такому менеджеру необходимы следующие качества:
  • Обаяние. Очень важно то впечатление, которое производит менеджер, ведь именно он является лицом компании. В ситуации, когда клиенту необходимо решить, с какой именно компанией он работает, очень часто одним из решающих факторов является именно личность самого продавца. Поэтому на эту должность нужно выбирать того менеджера, который способен «зацепить» клиента своей харизмой.
  • Уверенность/напористость. Именно этот менеджер должен уметь влиять на мнение клиента и быть убедительным. Клиент должен захотеть довериться менеджеру и согласиться с его мнением.  При этом важно, чтобы это качество не перерастало в навязчивость или агрессию.
  • Владение «языком выгод». Это означает, то менеджер умеет выявлять потребности клиента и делать на их основе красочную, живую и привлекательную презентацию товара. Именно так он сможет заинтересовать клиента и привлечь внимание клиента к вашему продукту.

В заключение хочется также добавить, что, хотя личность кандидата имеет большое значение, также стоит помнить о важности обучения и мотивации персонала. Правильно составленные стандарты, система мотивации и постоянный контроль результатов позволят вам усилить те положительные качества, которые есть в ваших сотрудниках, и нивелировать те, которые являются неэффективными. Если вам нужно заказать обучение персонала или разработку стандартов, вы можете отправить заявку через форму обратной связи или на почту mtrening.com

 

Яндекс.Метрика
Сайт размещается на хостинге Спринтхост