5 правил презентации товаров по телефону

goods_on_credit_33

В этой статье я бы хотела отдельно поговорить о том, как сделать яркую презентацию товара по телефону. Это будет актуально для менеджеров по продажам, первый этап общения которых проходит по телефону, а также для операторов колл-центров. Дело в том, что специфика общения по телефону состоит в том, что часть выразительности, которая всегда есть при личном общении, теряется. Клиент не видит лица, жестов, позы продавца, кроме того, телефон частично «съедает» интонации менеджера. Поэтому важно заранее позаботится о максимально эффектной презентации товара.

5 способов рассказать о товаре выразительно при общении по телефону:

1.Озвучиваем выгоды. Так как клиент может упустить часть информации при общении по телефону, важно озвучивать всю логическую цепочку: данный товар имеет такие-то уникальности, которые обеспечат вам такую-то ВЫГОДУ. Если в личном общении клиент может попробовать товар, или поверить продавцу за счет его уверенного поведения, то по телефону мы можем передать лишь логику и факты, и это нужно сделать максимально доходчиво.

Выгода всегда раскрывают конечное преимущество, конкурентное и ощутимое для данного покупателя и всегда отвечают на вопрос: «А что лично я получу от этого товара».

2.Используем сравнения. Грамотная речь – это, конечно, основное профессиональное качество любого менеджера по продажам. Однако, просто грамотной речью уже никого не удивить, и просто правильные презентации уже не запоминаются клиентам. Чтобы добавить красок в презентацию добавьте ярких или необычных сравнений в рассказ. Как правило именно сравнения лучше всего запоминаются клиентам, они запоминают ваш товар и Пример: «Вы знаете, в нашем новом доме будут высокие потолки, как в сталинских домах. У вас будет ощущение воздуха, пространства в квартире».

3.Рисуем картины. Чтобы усилить впечатление от презентации, используйте в речи оборот: «представьте, когда вы будете пользоваться…, то вы почувствуете/то вы получите…». Иными словами, вам необходимо нарисовать картину использования товара и получения выгоды от него. Мы все знаем, что примерка и проба многократно увеличивают вероятность покупки. Здесь же мы по подобному принципу моделируем, заставляем клиента представить ситуацию использования, как если он уже принял решение о покупке.

4.Контролируем интонации. Так как телефон частично скрадывает интонации, вам стоит разговаривать чуть более выразительно, с подчеркнутыми интонациями. Только так клиенту будет очевидно ваше собственное мнение о товаре, а также ваша убежденность в его качестве. Самая главная ошибка специалиста колл-центра – это как раз таки монотонная речь, которая усыпляет клиента и создает впечатление заученной речи.

5.Задаем вопросы клиенту. В ходе презентации обязательно добавляйте вопросы, чтобы включить клиента в процесс общения. Так вы будете поддерживать его внимание к предмету разговора и обращать его внимание на самые важные аспекты. Пример: «Кстати, а Вы уже знаете про наши акции? Нет? Я Вам сейчас расскажу, у нас очень интересное предложение».

Резюмируя, хочу сказать, что одна из важных задач менеджера по продажам, который общается по телефону, заключается не только в том, чтобы дать верную информацию, но и в том, чтобы сделать ее уникальной. Обзванивая компании, клиент получает массу однообразных описаний товаров, они путаются и кажутся одинаковыми. Вы должны сделать ее действительно интересной, яркой и индивидуальной. Кстати, если для Ваших сотрудников нужен тренинг по отработке презентации товаров, вы можете заказать его здесь.

Яндекс.Метрика
Сайт размещается на хостинге Спринтхост